4 Kesalahan yang dilakukan perusahaan b2b dalam hal e-commerce

Jika perusahaan B2B Anda bersiap untuk melakukan penjualan online, penting bagi Anda untuk mengambil pendekatan strategis untuk membangun operasi e-commerce Anda. Cukup membangun situs web dan memuat katalog Anda ke situs tidak akan cukup untuk memberikan nilai kepada Anda, pelanggan Anda, atau tim penjualan Anda.

Saya berbicara dengan Sarah Traxler, Direktur Pemasaran di CloudCraze, tentang apa yang harus dihindari perusahaan B2B ketika membangun etalase digital. Selama percakapan kami menyentuh banyak tema, termasuk data interaksi pelanggan, otomatisasi, proses bisnis masa depan, teknologi di balik etalase Anda, dan mengapa mengambil pendekatan berulang adalah pilihan terbaik untuk perusahaan dari segala bentuk dan ukuran.

1 1. Tidak Ada Tempat untuk Menyimpan dan Melacak Informasi

Jika perusahaan Anda berinteraksi dengan prospek di beberapa titik sentuh, Anda harus menyimpan dan melacak semua data dari interaksi ini di satu tempat. Perusahaan yang tidak memiliki file prospek unik untuk setiap prospek tertentu akan menghadapi risiko mengulang penawaran, mereka tidak akan melihat catatan dari anggota tim lain tentang cara mendekati prospek, dan mereka tidak akan dapat merespons pada-the -tepat ketika prospek menyuarakan keprihatinan yang sebelumnya diangkat.

Dengan membangun satu prospek dan pandangan pelanggan, apakah itu dalam database manajemen hubungan pelanggan (CRM) atau melalui e-commerce, Anda memberdayakan tim penjualan Anda untuk langsung ke sumber seluruh pengetahuan perusahaan Anda. Mereka akan mendapat manfaat dari semua intelijen yang berhasil dikumpulkan oleh perusahaan Anda, bukan hanya dari catatan pribadi mereka sendiri. File hidup dan bernafas ini akan menjadi basis pengetahuan yang menentukan bagaimana staf penjualan berinteraksi dengan pelanggan ini selama sisa hubungan perusahaan Anda dengan pelanggan tersebut, bahkan ketika staf penjualan dipekerjakan atau meninggalkan organisasi.

"Jika Anda memiliki cara untuk menyimpan data interaksi masa lalu dan merujuknya, itu memungkinkan untuk percakapan yang lebih menarik, percakapan yang lebih relevan, dan yang membuat pelanggan lebih senang, " kata Traxler.

Ini tidak hanya berarti membangun infrastruktur data yang memungkinkan tenaga penjualan lebih terinformasi; itu juga berarti mengizinkan pelanggan untuk masuk ke situs Anda untuk melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan perusahaan Anda. “Pelanggan online dan melihat seluruh gambar dari apa yang telah mereka lakukan dengan perusahaan, " tambah Traxler. "Mereka dapat masuk dan melihat apa yang telah mereka beli, lihat pertanyaan layanan. Bagaimana kabarnya? Pelanggan dapat online dan melihat semua itu dan menyelesaikan masalah mereka."



2 2. Tidak Ada Teknologi untuk Mengotomatiskan Penjualan Dasar

Staf penjualan membenci tidak lebih dari memasukkan istilah seperti "Voicemail Kiri" atau "Tidak Menanggapi." Kegiatan yang menghabiskan waktu ini menghilangkan tanggung jawab utama seorang profesional penjualan: penjualan. Bagaimana jika staf penjualan Anda tidak perlu terlibat bahkan dalam proses penjualan yang paling dasar, tetapi sebaliknya bisa fokus pada pendaratan ikan besar, atau memecahkan masalah untuk akun besar?

Solusi perdagangan mandiri memungkinkan organisasi untuk menggunakan profesional penjualan hanya untuk interaksi pelanggan yang paling penting. Mengapa salesman ace Anda mengambil pemesanan ulang dari pelanggan lama ketika dia bisa keluar meyakinkan pelanggan baru untuk bekerja dengan perusahaan Anda? Dengan membangun solusi perdagangan digital, perusahaan Anda memungkinkan pelanggan melayani diri mereka sendiri, membebaskan staf penjualan untuk pekerjaan yang lebih penting, dan memastikan bahwa tidak ada yang membuang-buang waktu dengan tugas-tugas yang berlebihan.

"Pelanggan menginginkan bantuan dari staf penjualan dengan informasi dan arahan strategis, " kata Traxler. “Jika wiraniaga tidak berfokus pada tugas-tugas kasar mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk memahami keseluruhan gambaran pelanggan. Ketika mereka memiliki alat perdagangan online yang tersedia, mereka dapat membuatnya sangat terlihat oleh pelanggan apa yang mereka bicarakan. "Ini berarti memberikan staf penjualan Anda pilihan untuk membuat keranjang belanja khusus yang penuh dengan barang yang dia rekomendasikan kepada pelanggan membeli, mengirim kereta ke pelanggan, dan memungkinkan pelanggan untuk memvisualisasikan apa yang dibicarakan oleh tenaga penjualan. Kemudian, pelanggan dapat mengklik dan membeli.

Selain itu, beberapa bisnis sibuk di siang hari melayani pelanggan mereka sendiri, seperti bar dan restoran. Pada akhirnya, organisasi-organisasi ini dapat memeriksa rak-rak mereka dan mencari tahu apa yang mereka butuhkan. Mereka dapat pergi ke situs, memuat keranjang, dan melakukan pembelian tanpa menarik orang penjualan, dan dalam rantai dunia yang sempurna sistem manajemen persediaan mereka ke fungsi pembelian toko dan mengotomatiskan seluruh rantai.



3 3. Tidak Ada Kecerdasan Berbasis Data

Setelah perusahaan Anda memiliki pengumpulan dan penjualan data digital, saatnya untuk mulai mengubah semua data Anda menjadi perubahan proaktif di seluruh organisasi. Misalnya: Apa yang Anda pelajari tentang basis pelanggan Anda berdasarkan dari informasi yang Anda masukkan ke dalam alat CRM Anda? Jenis pemesanan apa yang telah pelanggan tempatkan dalam alat perdagangan digital swalayan baru Anda?

"Jika Anda tahu bahwa seorang pelanggan cenderung melakukan sesuatu pada hari Kamis, " Traxler menjelaskan, "dan Anda ingin berbicara dengan mereka pada hari Selasa, Anda dapat lebih spesifik tentang apa yang ingin Anda bicarakan dengan mereka sebelum mereka pergi ke pesan pada hari Kamis."

Setelah tim Anda dapat mengumpulkan dan memahami data ini, Anda akan dapat melakukan hal-hal yang berbeda di seluruh organisasi Anda. Anda dapat menggabungkan aliran data ini untuk lebih banyak wawasan, seperti memahami pelanggan Anda sebelum dan sesudah penjualan dengan menggabungkan data dari sistem CRM Anda dengan data dari sistem helpdesk Anda. Anda juga akan dapat mengembangkan produk baru, membuat penawaran baru, menawarkan layanan yang dipersonalisasi dan pendekatan penjualan, dan, jika Anda benar-benar unggul, Anda akan membangun kecerdasan buatan (AI) ke dalam alat perdagangan Anda untuk membuat otomatis rekomendasi kepada pelanggan saat mereka menelusuri alat swalayan digital Anda.



4 Membangun Situs Web E-Commerce



5 5. Tidak Ada Iterasi

Bagi beberapa perusahaan, tantangan membangun pengalaman perdagangan digital dapat menjadi hal yang menakutkan. Alih-alih membangun dan mengulangi, mereka merancang situs e-commerce dan berjalan menjauh dari proses. Ini adalah kesalahan besar.

Traxler merekomendasikan perusahaan mengidentifikasi dampak terbesar yang dapat dihasilkan situs e-commerce dalam hal pelanggan dan nilai bottom-line, dan kemudian mulai dengan pengalaman itu. Setelah etalase berdiri dan berjalan, dan pengalaman telah disempurnakan, Anda dapat menggelar etalase ke berbagai bidang bisnis yang mungkin memberikan nilai lebih sedikit, tetapi berdampak, nilai. Mencapai wawasan ini bisa memakan waktu, tetapi ada sejumlah alat intelijen bisnis (BI) yang ditujukan untuk pengguna bisnis umum yang dapat membuat proses lebih mudah.

Pikirkan seperti ini: Anda mungkin tidak perlu toko ponsel segera, karena Anda tahu pelanggan Anda biasanya tidak memesan produk saat bepergian. Jadi, daripada membuang-buang waktu untuk membangun pengalaman seluler Anda, fokuslah di tempat Anda bisa mendapatkan nilai maksimal. Anda mungkin bertanya-tanya: Tidakkah hal itu merusak buzz dari situs besar yang dibuka? Tidak menurut Traxler.

"Anda masih bisa mengadakan Grand Opening karena akan melayani banyak orang, " katanya. "Tapi kamu harus bisa terus berkembang dari waktu ke waktu."