Adopsi Crm membuatmu sedih? inilah beberapa tips ahli untuk membantu

Ketika Anda mengadopsi platform manajemen hubungan pelanggan (CRM), Anda dapat merasa terinspirasi oleh semua fitur yang diajukan kepada Anda ketika Anda meneliti opsi. Lagipula, platform CRM berjanji untuk memberdayakan staf penjualan Anda dan membantu mereka menutup transaksi lebih cepat dan lebih mudah. Banyak bisnis telah mempelajari cara solusi ini, memanfaatkan teknologi untuk meningkatkan operasi penjualan mereka. Sementara penyedia CRM ingin Anda percaya bahwa mereka mengubah kehidupan kerja setiap perwakilan penjualan yang menggunakannya, ada orang yang mengatakan kenyataan itu kurang cerah. Bahkan, Byron Matthews, Presiden dan CEO Miller Heiman Group, mengatakan bahwa tingkat adopsi CRM di antara staf sebenarnya serendah 70 persen.

"Kebenaran dari masalah ini adalah bahwa ada banyak tenaga penjualan yang melihat CRM sebagai tugas administratif, dan kemudian mereka tidak menggunakan alat sama sekali, " kata Matthews. Banyak organisasi mengalami kesulitan dalam mengarahkan adopsi CRM dan Anda juga mungkin merasa berkecil hati jika Anda telah mencoba untuk menggunakan platform semacam itu dan tidak berhasil. Dengan mengingat hal itu, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu meningkatkan adopsi CRM di perusahaan Anda. Kiat-kiat berikut dapat membantu Anda kembali ke jalur dan memanfaatkan platform CRM Anda menjadi alat yang bermanfaat.

1 Adopsi Membutuhkan Adaptasi

Anne Gherini adalah Wakil Presiden bidang Pemasaran dan Hubungan Afinitas, penyedia platform CRM yang berbasis di San Francisco. Sebagai bagian dari pekerjaannya, Gherini bekerja dengan perusahaan, membantu mereka membuat CRM lebih efektif dalam organisasi mereka. Ketika kami berbicara dengannya, Gherini dengan cepat menetapkan bahwa, agar adopsi CRM menjadi efektif, diperlukan perusahaan untuk memikirkan kembali bagaimana mereka melakukan bisnis.

"Berkali-kali kami mengadopsi teknologi baru ini, dan seorang tenaga penjualan dapat mengaitkannya dengan kami dan membuat kami berpikir bahwa ini akan menjadi solusi menyeluruh untuk semua kekhawatiran dan ketakutan kami, " kata Gherini. “Kenyataannya adalah bahwa, sebagai pemimpin, kita benar-benar harus menyesuaikan strategi kita di sekitarnya. Saya pikir itu berasal dari atas ke bawah. Untuk melakukan itu, saya pikir ada beberapa hal yang dapat dilakukan. "

Gherini menyarankan meluangkan waktu untuk memberi pengarahan yang tepat kepada tim ketika sistem CRM baru dibeli. “Setiap saat itu, sebagai seorang pemimpin, Anda mencoba untuk mendorong teknologi baru, saya pikir bagian kuncinya adalah memastikan semua orang mengerti mengapa. Beri tahu staf Anda apa tujuan sistem itu dan mengapa itu akan membantu tim mencapai tujuan mereka, "katanya." Begitu Anda sudah mengomunikasikannya secara efektif, Anda benar-benar dapat mendorong adopsi secara menyeluruh. "

Sementara Gherini secara khusus merujuk pada Affinity, kata-katanya berdering benar untuk semua jenis platform CRM. Apakah Anda menggunakan Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional, atau Zoho CRM, menggunakan platform CRM baru akan mempertimbangkan dengan cermat agar menjadi efektif.



2 Pertimbangkan Duta Besar CRM

Bahkan platform CRM yang paling ramah pengguna pun bisa sangat besar bagi pengguna. Bagaimanapun, sebagian besar platform memiliki berbagai fitur untuk dipelajari dan sejumlah besar data untuk dikuasai. Gherini menyarankan agar perusahaan menetapkan "duta CRM" untuk membantu staf yang bermasalah. Ini pada dasarnya akan mengharuskan satu karyawan menjadi ahli di platform, dan kemudian membantu rekannya setiap kali masalah muncul.

"Memberi seseorang… kekuatan dan… fasilitas untuk membantu mengeluarkan produk sangat penting, terutama dengan CRM, " kata Gherini. “Saya sudah melihatnya di hampir setiap perusahaan tempat saya bekerja. Memberi… orang otoritas untuk menjadi juara untuk produk, dan untuk terus belajar dan bekerja secara langsung dengan tim, dapat menjadi sangat efektif dalam membantu mendorong adopsi. "



3 Rangkul Otomasi

Matthews menunjukkan bagaimana otomasi dapat memperbaiki banyak masalah yang dihadapi perusahaan ketika menyangkut adopsi CRM. "Kami percaya bahwa akan ada perubahan mendasar yang akan dibuat kecerdasan buatan (AI) dan dibangun khusus untuk perwakilan, " katanya. “Yang paling dilewatkan oleh pemain CRM adalah bahwa yang mendorong hasil bagi seorang rep adalah perilaku dan pengambilan keputusan.” Pada dasarnya, ia berpendapat bahwa generasi berikutnya dari platform CRM akan menerapkan teknologi machine learning (ML) yang akan memahami perilaku seorang rep dari waktu ke waktu, dan membantu pengguna membuat keputusan berdasarkan data yang dikumpulkannya.

Otomasi merambat ke hampir setiap kategori perangkat lunak dan CRM tidak terkecuali. Salesforce memperkenalkan platform Einstein AI pada 2016 dan Zoho menawarkan Zia, yang disebutnya "asisten penjualan yang digerakkan oleh AI." Teknologi ini sudah ada dan, menurut Matthews, itu hanya akan tumbuh dalam beberapa tahun ke depan.

“Kecerdasan aplikasi akan membantu penjual membuat keputusan selanjutnya. Ia akan mengerti apa yang baik atau tidak baik dari perwakilan, dan itu akan secara efektif menjadi mitra virtual Anda dalam penjualan, "Matthews menjelaskan." Dan sebagai produk sampingan dari teknologi ini, sebagian besar informasi akan dimasukkan ke dalam sistem secara otomatis. ”

Matthews memperkirakan bahwa revolusi ini akan datang lebih cepat daripada yang Anda kira. "Kita harus melihat kemajuan yang signifikan seputar otomatisasi CRM dalam 18 bulan ke depan, " katanya. "Mengotomatiskan tugas dengan mesin AI akan menghilangkan beban tenaga penjualan sehingga mereka dapat menjual lebih baik dan menjual lebih banyak."

Gherini mengatakan bahwa banyak kesulitan membosankan menggunakan platform CRM akan diperbaiki dengan teknologi yang lebih cerdas. "Dengan otomatisasi, semua informasi itu ada di sana, " katanya, "dan Anda dapat segera melihat laporan aktivitas dari email; Anda akan selalu memiliki denyut nadi semacam itu. "