Email marketing vs. automation marketing: apa yang perlu diketahui bisnis kecil Anda

Jika Anda menjalankan bisnis kecil baru, maka Anda mungkin masih membangun strategi pemasaran Anda. Selama perencanaan dan penelitian Anda, Anda mungkin menemukan istilah "otomatisasi pemasaran." Pikirkan otomatisasi pemasaran sebagai saudara yang lebih tua dan lebih kuat dari pemasaran email. Kedua praktik memungkinkan Anda menjangkau audiens yang besar dengan pesan email terjadwal dan otomatis. Keduanya menggunakan informasi yang ditarik dari perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk mengirim pesan yang relevan dan dipersonalisasi ke daftar pelanggan yang tersegmentasi. Kesamaannya berlimpah.

"Pemasaran email adalah bagian dari otomatisasi pemasaran, " jelas Jon Dick, Wakil Presiden Pemasaran di HubSpot. "Pikirkan kue. Jika pemasaran adalah kue, maka pemasaran email seperti tepung di dalam kue. Pemasaran email adalah salah satu unsurnya. Anda bisa melakukan otomatisasi pemasaran tanpa pemasaran email tetapi kue itu tidak akan terasa enak. ”

Dengan kata lain, pemasaran email adalah alat yang sangat baik untuk memberikan jangkauan pemasar, yang merupakan kemampuan untuk mendapatkan promosi di depan pelanggan sebanyak mungkin. Otomatisasi pemasaran adalah tentang menambahkan relevansi dengan jangkauan itu.

"Setiap pemasar ingin memiliki relevansi dengan audiens mereka, " kata Dick. "Relevansi menuntut pemasar untuk melakukan dua hal: menyediakan konteks dan bertindak dengan cepat. Itulah yang otomasi pemasaran membantu Anda melakukannya."

1 Kampanye Otomatis

Otomatisasi pemasaran memungkinkan pemasar merencanakan interaksi pelanggan yang diperluas tanpa memerlukan intervensi manual. Sebagian besar dari kita membaca buku "Pilih Petualangan Anda Sendiri" ketika kami masih kecil. Otomatisasi pemasaran memberi pelanggan Anda pengalaman yang sama (tetapi dengan naga, penyihir, dan pedang lebih sedikit). Begini cara kerjanya.

Perusahaan otomasi pemasaran, termasuk nominasi Editor kami, HubSpot dan Pardot, memungkinkan Anda membangun urutan email yang telah diprogram dengan menggunakan logika if / then. Jika pelanggan Anda membuka pesan email, maka ia ditempatkan ke dalam urutan yang telah disesuaikan untuk membuka email. Sebaliknya, jika pelanggan mengabaikan atau menghapus pesan, maka ia dikirim ke urutan kustomisasi lain.

Selain membuka email, tindakan pelanggan - seperti mengklik tautan, pergi ke halaman web, dan mengisi formulir pembuatan kontak - secara otomatis mengurutkan pelanggan menjadi urutan yang dirancang untuk memperoleh interaksi multi-langkah. Meskipun alat pemasaran email mampu menciptakan interaksi pertama itu, mereka biasanya dirancang untuk hanya menyalurkan orang ke dalam basis data pelanggan alih-alih menyalurkannya dan terus berinteraksi dengan mereka di seluruh saluran penjualan.

"Ada dua jenis kampanye: kampanye dorong dan kampanye yang dipicu berdasarkan suatu tindakan, " kata Dick. “Otomatisasi pemasaran dapat melakukan keduanya, tetapi dengan otomatisasi pemasaran, Anda dapat membuat kampanye yang ada tanpa batas berdasarkan tindakan yang diambil seseorang. Kami melihat volume email kami setiap bulan. Kami melihat satu kali pengiriman versus volume dari kampanye pemeliharaan. Tujuan kami adalah selalu mengurangi volume email satu kali demi memelihara."



2 Templat Alur Kerja

Perbedaan lain antara keduanya adalah bagaimana komunikasi dibuat. Perangkat lunak pemasaran email menawarkan templat untuk membantu Anda mendesain dan menyampaikan komunikasi Anda. Alat otomatisasi pemasaran juga menyediakan alat pembuatan email. Namun, alat otomasi pemasaran menawarkan template yang membawa interaksi selangkah lebih maju; urutan interaksi itu disebut "alur kerja." Alur kerja dapat dirancang khusus (yaitu, Anda memutuskan siapa yang menerima email dan kapan, berdasarkan tindakan pelanggan) atau alur kerja dapat dibuat melalui templat yang telah dirancang sebelumnya. Misalnya, perusahaan otomasi pemasaran akan melakukan pra-instal templat alur kerja yang melacak tindakan pelanggan dari pendaftaran email mereka ke email pertama mereka yang terbuka hingga pembelian pertama mereka ke tawaran kedua yang dikirim. Templat alur kerja termasuk undangan acara dan tindak lanjut, tindak lanjut keranjang belanja yang ditinggalkan, harapan ulang tahun tahunan, atau bahkan urutan pendidikan pelanggan yang mengintensifkan kedalaman informasi yang diberikan kepada pelanggan tentang perusahaan (terutama berguna untuk bisnis-ke-bisnis atau penjualan B2B)).

"Anda dapat membayar pengembang yang akan membangun templat alur kerja atau Anda dapat membayar perusahaan yang mempekerjakan pengembang dan membangun semuanya untuk Anda, " jelas Dick. “Ketika Anda bekerja dengan pengembang Anda sendiri, mereka menginginkan serangkaian persyaratan, mereka ingin membuat template, dan melanjutkan. Tetapi pemasar menginginkan lebih. Mereka ingin menguji. Mereka ingin mencoba alur kerja dan membangun otomatisasi lain sekarang. Otomatisasi pemasaran menempatkan proses itu di tangan pemasar alih-alih teknolog."



3 Memimpin Penilaian dan Mengelompokkan

Karena alat otomatisasi pemasaran melacak dan memahami bagaimana pelanggan berinteraksi dengan pesan Anda, mereka juga dapat melakukan banyak hal (tetapi tidak semua) alat pemasaran email tidak dapat atau tidak melakukannya. Misalnya, alat otomasi pemasaran memberikan skor pada kontak Anda untuk memberi tahu Anda seberapa reseptifnya komunikasi email Anda. Dengan skor ini, Anda dapat mengelompokkan (atau membuat alat secara otomatis membagi) pelanggan ke dalam grup. Kontak dengan skor tertinggi dapat dikelompokkan ke dalam daftar yang cenderung lebih sering melihat penawaran agresif. Kontak skor kontak terendah dapat dikelompokkan ke dalam daftar yang lebih kecil kemungkinannya untuk menerima penawaran agresif, dan lebih kecil kemungkinannya untuk menerima komunikasi yang sering. Ini mungkin terdengar seperti manfaat tambahan tetapi, seiring bertambahnya daftar email Anda, Anda akan sangat bergantung pada otomatisasi untuk mengurutkan dan mengirim pesan ke kontak. Semakin pintar dan kompleks skor penilaian Anda, email Anda akan semakin tepat waktu dan dapat ditindaklanjuti.

"Kemampuan untuk mengirim konten email yang ditargetkan berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang seseorang sangat bagus untuk pelanggan dan prospek serta perusahaan, " kata Dick. "Apakah kita melakukan hal yang benar untuk prospek? Dalam kasus skoring timbal, jika seseorang memiliki kemungkinan sangat rendah untuk membeli produk Anda karena ukuran atau anggaran perusahaan mereka, semakin Anda dapat menghindari mendorong mereka ke percakapan penjualan, dan semakin baik bagi mereka dan untuk Anda."



4 Rekomendasi Saluran

Ketika sistem otomasi pemasaran Anda mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan pengiriman pesan Anda, itu akan dapat memanfaatkan informasi intelijen itu dan menawarkan rekomendasi kapan Anda harus mengirim komunikasi. Misalnya, jika John secara historis hanya membuka pesan pada tengah malam pada hari Kamis, maka sistem Anda akan merekomendasikan Anda mengiriminya pesan email pada waktu tertentu. Juga, beberapa alat, seperti Act-On, akan mendesak Anda untuk tidak mengirim pesan email sama sekali; sebagai gantinya, alat ini akan menarik data dari catatan CRM dan menentukan bahwa John lebih memilih panggilan telepon ke pesan email (bahkan pada hari Kamis di tengah malam).

"Otomatisasi pemasaran benar-benar tentang komunikasi multi-saluran, " kata Dick. “Saluran yang tersedia terus bertambah setiap hari. Satu saluran adalah situs web Anda. Anda dapat mempublikasikan konten pintar di situs web Anda untuk pengunjung yang berbeda berdasarkan konteks. Obrolan di tempat adalah saluran lain. Anda ingin memiliki pandangan hal omni-channel. Otomatisasi pemasaran membantu Anda melakukan itu."