Pemasaran acara: 8 tips dari master ces

Ketika Anda kecil untuk bisnis menengah (SMB), uang pemasaran cenderung langka. Beberapa tahun terakhir telah melihat penekanan pada saluran digital, seperti pemasaran email, lebih dari pendekatan tradisional, terutama taktik satu-satu seperti event marketing. Populer kebijaksanaan calo jangkauan pemasaran yang lebih luas digital dikombinasikan dengan biaya lebih rendah untuk masuk. Tetapi, menurut Gary Shapiro, Presiden dan CEO dari Asosiasi Teknologi Konsumen (CTA) dan penulis "Masa Depan Ninja" (lebih dari itu dalam video di bawah), 30 tahun mengelola tahunan Consumer Electronics Show (CES), salah satunya dari pameran dagang paling sukses di planet ini, telah mengajarkan kepadanya bahwa dengan dilakukan dengan benar, pemasaran acara dapat memberikan hadiah besar bagi bisnis yang sedang berkembang.

"Salah satu hal yang kami lakukan di CES adalah kami memiliki area untuk startup yang disebut 'Taman Eureka, ' yang memiliki 1.300 perusahaan, " kata Shapiro. "Mereka menghabiskan empat hari berjalan kaki, mendengar dari calon pelanggan, mitra, dan investor, dan mereka hampir selalu pergi dengan visi yang berbeda tentang apa layanan atau produk mereka daripada ketika mereka masuk? Yang merupakan hal yang baik."

PCMag berbicara kepada Shapiro tentang bagaimana UKM dapat menghindari pemborosan anggaran perjalanan mereka dan menghabiskan waktu mereka di pameran dagang dengan lebih bijak.

• 1 Membangun Hubungan Dengan Pelanggan Yang Lebih Besar

  Pada pameran dagang, startup atau UKM ingin menarik investor, mitra baru, dan media, tetapi audiens utama yang harus mereka jangkau adalah perusahaan besar, yang sering menjadi pelanggan pertama bagi startup. Bahkan, Shapiro mengatakan perusahaan besar berfungsi sebagai "katup pengaman" untuk bisnis kecil dengan dukungan pemasaran, umpan balik, keahlian desain, dan saran hukum. Sebagai contoh, di CES, CEO dari perusahaan besar secara teratur mengunjungi Eureka Park, area acara di mana startup mencari pendanaan dan mencari penawaran dan kemitraan baru.

  "Sejak saya bergabung dengan organisasi, filosofi kami adalah bahwa kami menjalankan pertunjukan untuk perusahaan terkecil, " kata Shapiro. "Mereka dapat memaparkan ide yang mereka miliki kepada ribuan orang, termasuk pengecer, investor, pembeli, dan mitra."



2 Tetapkan Tujuan yang Jelas dan Realistis

Mungkin terdengar seperti akal sehat untuk menetapkan tujuan yang jelas di pameran dagang, tetapi menurut Shapiro, sebagian besar perusahaan, terutama UKM, membutuhkan pengingat itu. Berharap untuk menutup kesepakatan bisnis besar di sebuah konferensi bukan jaminan bagi UKM, tetapi mereka akan mendapatkan banyak petunjuk, Shapiro mencatat.

"Seharusnya ada tujuan yang Anda tetapkan untuk setiap hari, untuk setiap jam pertunjukan, dan kemudian Anda harus bertindak berdasarkan arahan itu ketika pertunjukan selesai, " kata Shapiro. "Kamu harus menindaklanjutinya. Sebenarnya mengejutkan, bagaimana beberapa perusahaan tidak melakukan itu."

Dan apakah itu sejumlah petunjuk atau kontak baru, Shapiro mengatakan tujuan harus terukur, dan staf di stan Anda harus memahaminya. "Jika Anda tidak bisa mengukurnya, Anda tidak akan mencapainya, " katanya. Berikut adalah tiga tujuan utama yang perlu diingat:

• Formalisasi penangkapan timah. Terlalu banyak perusahaan kecil menghadiri acara hanya dengan niat baik untuk mengumpulkan kartu nama. Namun, sebagian besar pameran dagang menawarkan peralatan menangkap timah elektronik untuk disewakan. Manfaatkan itu dan luangkan waktu untuk mengatur arahan yang diambil, tidak hanya untuk pengarsipan tetapi untuk tindak lanjut pasca-pertunjukan.
• Maksimalkan penjualan silang. Tetapkan tujuan tidak hanya untuk memperkenalkan pelanggan baru ke salah satu lini produk Anda, tetapi juga untuk cross-selling baik pelanggan baru maupun yang sudah ada ke lini produk Anda yang lain. Ini membutuhkan beberapa pekerjaan persiapan tidak hanya di lapangan Anda, tetapi pada mekanisme yang akan Anda gunakan untuk mencari tahu produk apa yang pelanggan gunakan.
• Temui pelanggan dan mitra utama secara langsung. Luangkan waktu sebelum pertunjukan mengatur pertemuan dengan pelanggan dan mitra utama yang Anda kenal akan menghadiri acara tersebut. Kontak orang-ke-orang adalah alasan Anda menghadiri acara tersebut, jadi jangan batasi diri Anda hanya dengan menumpangi lalu lintas kaki.



3 Jaga Stan Anda Dipenuhi Dengan Staf

Bayangkan menghabiskan uang untuk hadir di pameran dagang, dan pelanggan potensial datang dan tidak melihat jiwa yang hidup di stan Anda. Itu adalah kesempatan yang terlewatkan, seperti yang dicatat Shapiro.

"Yang membunuh saya adalah jika saya berjalan di dekat stan perusahaan kecil, dan tidak ada seorang pun di sana, " katanya. Dan jika Anda ada di sana, jangan duduk dengan tangan bersedekap, hanya makan makanan atau memeriksa email dan mengabaikan lalu lintas pejalan kaki, saran Shapiro. Siapkan pitch yang siap untuk ditayangkan. Lihatlah lencana peserta dengan pandangan terhadap pelanggan penting serta pers dan analis.

Jika memungkinkan, bekerja pameran dagang dengan seorang rekan. Dengan cara itu stan Anda akan tetap penuh, dan Anda tidak akan kehilangan kesempatan untuk menarik bisnis baru.



4 Kirim Pesan Produk yang Jelas

Hampir sama buruknya dengan stan yang tidak dijaga, menurut Shapiro, adalah stan yang penuh dengan staf tetapi masih terhambat oleh papan petunjuk yang tidak jelas tentang apa yang ditawarkan perusahaan. Anda hanya memiliki waktu singkat untuk mendapatkan perhatian dari peserta - biasanya lima detik yang dibutuhkan untuk berjalan kaki. Sebuah stan mungkin memiliki banyak salinan atau warna-warna mewah, tetapi jika semua itu tidak segera membuat peserta tahu apa yang dilakukan produk Anda, Anda telah gagal.

"Jika Anda tidak bisa berjalan di sana dan mencari tahu, ada masalah, " kata Shapiro. "Di acara kami di mana kami memiliki 4.500 peserta pameran, tidak ada yang akan melihat semuanya, jadi Anda membuat keputusan saat berjalan di sebuah pameran, dalam sepersekian detik, apakah Anda akan berhenti di sana dan berikan waktu Anda. Beberapa di antaranya didasarkan pada pesan pemasaran atau gambar. "

Habiskan waktu pra-pertunjukan dengan staf pemasaran Anda melihat-lihat tanda-tanda dan tampilan yang ingin Anda gunakan di acara itu. Jangan tinggalkan itu untuk pagi hari Anda semua tiba dan mulai menyiapkan stan. Sudah terlambat untuk melakukan perubahan pada kebanyakan kasus. Lakukan pekerjaan ini sebelumnya dan bertujuan untuk memastikan sebagian besar peserta acara akan tahu persis apa yang Anda tawarkan dan mengapa itu bagus hanya dengan sekali pandang.



5 Pilih untuk Menampilkan Fancy Selama Tanda Wordy

Terkait dengan hal di atas, saat menyusun salinan untuk signage di stan Anda, Anda ingin menghindari terlalu banyak kata tanpa kekurangan seni yang menarik. Itu jebakan yang akan membuat pengunjung berjalan jauh dari stan Anda.

"Anda harus menghindari ― dengan cara apa pun ― poster panjang hanya dengan teks, " kata Shapiro. "Ini tidak akan menarik siapa pun. Jadi kamu harus memiliki sesuatu visual yang akan membuat mereka berhenti."

Gerai LG di CES 2019 adalah contoh visual yang baik yang menarik perhatian dan bukannya membanjiri teks. Presentasinya di pintu masuk stan disebut "Air Terjun OLED." Perusahaan memamerkan TV OLED rollable-nya.

Vendor perangkat keras memiliki kelebihan di sini karena mereka dapat dengan mudah menampilkan produk terbaru mereka. Namun, vendor perangkat lunak dan layanan masih memiliki opsi di luar deskripsi teks terperinci. Foto-foto pelanggan yang tersenyum dengan anekdot pendek dan bahagia, misalnya. Tampilan logo penghargaan yang menonjol mungkin merupakan ide lain. Intinya: Jaga pesan besar di stan Anda pendek ketika datang ke teks. Simpan itu untuk jaminan handout dan pitch Anda.



6 Hindari Pertanyaan Ya atau Tidak

Untuk menjadi presenter yang efektif di pameran dagang, Anda perlu mengajukan pertanyaan kepada hadirin yang menghasilkan percakapan tentang tren produk atau teknologi alih-alih jawaban singkat dan keluar cepat dari stan. Ajukan pertanyaan yang membuat orang berbicara, saran Shapiro. Anda akan ingin mengajukan pertanyaan seperti "Mengapa Anda tertarik dengan ini?" atau "Apa yang membuatmu berhenti di sini?" Garis pertanyaan ini akan membawa umpan balik langsung.

"Kamu akan membuat mereka memenuhi syarat apakah mereka pantas untukmu, " kata Shapiro. "Dan mereka mungkin, tetapi Anda perlu melatih staf, Anda perlu bermain peran, dan Anda perlu membuat pertanyaan yang sering diajukan untuk mendapatkan 'kekakuan.'" Istilah ini mengacu pada peningkatan jumlah waktu peserta. dihabiskan di stan.

Hindari mengajukan pertanyaan seperti "Apakah Anda tertarik pada sesuatu yang dilakukan X?" Kata Shapiro. Pertanyaan ini condong ke arah jawaban ya atau tidak, dan itu bisa mempersingkat pembicaraan Anda sebelum waktunya.

"Manfaat dari acara tatap muka seperti CES adalah pengalaman lima indera, " kata Shapiro. "Sebagai pemimpin bisnis kecil di sebuah acara seperti CES, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan pengalaman inderawi itu. Tunjukkan kegembiraan dan antusiasme Anda terhadap produk atau layanan Anda ketika Anda berbicara - bahwa energi dapat diraba dalam pertemuan tatap muka."



7 Manfaatkan Peluang Berbicara

Banyak pameran dagang akan memberikan peluang bisnis yang sangat kecil dan pendatang baru untuk berbicara di depan audiens. Cari kemungkinan seperti itu dan manfaatkan. Dari ikut serta dalam panel, menyampaikan presentasi cara seminar hingga gaya, atau sekadar melempar produk Anda sebagai bagian dari acara di atas panggung, semua ini merupakan peluang fantastis untuk terhubung dengan audiens Anda, dapatkan perasaan yang lebih baik untuk apa yang mereka sukai, dan mengasah nada Anda.

"Jika Anda berbicara di panel, " saran Shapiro, "pastikan untuk menyentuh basis dengan moderator sebelumnya." Lakukan ini agar Anda dapat membagikan jenis pesan yang ingin Anda sampaikan, pertanyaan yang ingin Anda tanyakan, atau topik apa pun yang ingin Anda hindari. "Pekerjaan moderator adalah untuk mendapatkan fakta dan bersikap tidak memihak, " kata Shapiro, "tetapi juga memungkinkan Anda untuk mengeluarkan pesan Anda. Bantu mereka melakukan pekerjaan mereka, dan mereka akan membantu Anda."

Ide yang buruk adalah membiarkan acara atau moderator melakukan semua pemasaran untuk acara Anda. Jika Anda berbicara di sebuah acara, bantu gunakan kata-kata itu menggunakan saluran pemasaran Anda sendiri. Undang pelanggan utama sebelumnya jika Anda tahu mereka akan hadir di acara itu dan tetap mengundang orang-orang bahkan setelah acara dimulai. (Kredit gambar: Sean Gallup / Getty Images)



8 Tetap Sampai Akhir

Kesalahan umum bagi peserta pameran di pameran dagang adalah meninggalkan acara lebih awal. Anda ingin tetap karena pada akhirnya adalah ketika eksekutif C-suite melihat-lihat menit terakhir di lantai.

"Jika Anda membuang-buang waktu di sana, jika Anda lelah atau jika Anda pergi, hal terburuk adalah meninggalkan gerai Anda lebih awal, terutama di akhir pertunjukan, " kata Shapiro. "Saat itulah banyak CEO berjalan."

Setiap sekarang dan kemudian perusahaan akan mencetak kemenangan signifikan dari pameran dagang. Shapiro mengutip sebuah perusahaan bernama Astral AR, sebuah organisasi yang menghasilkan $ 10 juta dalam investasi di CES pada Januari 2019 dan memproduksi drone untuk mendeteksi senjata dan bom melalui tembok. Dalam contoh lain, sebuah startup bernama BenjiLock (diperlihatkan dalam foto di atas), yang telah mengembangkan kunci gym yang diaktifkan dengan sidik jari, mendapatkan paparan signifikan di CES 2017. Setelah pertunjukan, CEO perusahaan, Robbie Cabral, mendapat perhatian dari TV. tunjukkan "Shark Tank, " kenang Shapiro. Pada "Shark Tank" Cabral menerima investasi $ 200.000 dari Kevin O'Leary dengan imbalan 15 persen ekuitas di BenjiLock.

Pameran dagang membutuhkan stamina, dan Anda harus bersiap untuk itu sejak hari pertama. Dibutuhkan fokus dari awal hingga akhir di pameran dagang, terutama ketika pertunjukan di Las Vegas, seperti CES. "Jika Anda akan berada di sana, Anda harus memaksimalkan penggunaan waktu Anda, " kata Shapiro. "Ini bukan kesempatan untuk pergi menemui kakak iparmu di Las Vegas, atau berjudi." Tetapi dengan strategi yang tepat di pameran dagang, UKM dapat menemukan kesuksesan. (Kredit gambar: CTA / BenjiLock)