Prospek rangkap tiga dalam 6 minggu: proses 7 langkah

Pemasaran dalam bisnis kecil, dan bahkan di banyak bisnis menengah, mengambil pendekatan pragmatis dan urgensi yang sering diabaikan oleh perusahaan besar. Memang, perusahaan dari semua ukuran perlu menghasilkan arahan dan penjualan untuk perusahaan mereka tetapi perusahaan besar memiliki dua keunggulan unik. Pertama, sejak perusahaan besar mulai sebagai perusahaan kecil dan tumbuh ke ukuran mereka saat ini - mereka tidak hanya memasuki bisnis sebagai perusahaan besar - ​​mereka memiliki keuntungan dari jaringan pipa dan database prospek yang dibangun selama bertahun-tahun. Jadi, sementara mereka mengalihkan sebagian fokus mereka ke pemasaran yang berorientasi merek, mereka sudah memiliki petunjuk untuk menjaga agar kereta penjualan tetap berjalan, dan mereka memiliki mesin utama yang terus beroperasi sementara mereka meningkatkan upaya pemasaran merek mereka. Dan kedua, karena anggaran yang lebih besar, mereka mampu melakukan pemasaran yang berorientasi merek dan pemasaran yang menghasilkan timbal pada saat yang sama.

Sebagai perbandingan, pemasar dalam bisnis kecil sering memiliki keterbatasan anggaran (dan mungkin bahkan tidak memiliki anggaran sama sekali) dan kebutuhan untuk menghasilkan arahan dan mendorong penjualan di atas segalanya.

7-Langkah untuk Menghasilkan Lebih Banyak Petunjuk

Dalam keterlibatan yang tak terhitung jumlahnya dengan klien, kami telah menemukan dan memperbaiki proses tujuh langkah berikut ini untuk membantu bisnis dari semua ukuran meningkatkan kemampuan mereka dalam menghasilkan-memimpin dan meningkatkan pendapatan. Anda dapat mengikuti langkah-langkah ini apakah Anda memiliki anggaran besar, anggaran kecil, atau tidak ada anggaran semuanya. Jika Anda memiliki anggaran nol, itu hanya akan membawa Anda lebih lama karena Anda harus melakukan semua pekerjaan kaki. Jadi saya mendorong Anda untuk membebaskan sedikit anggaran tetapi, bahkan jika Anda tidak bisa, Anda masih dapat menunjukkan hasilnya. Kemudian, dengan hasil tersebut, Anda dapat membenarkan beberapa anggaran untuk memperkuat upaya Anda. Jika Anda sudah memiliki anggaran besar, Anda akan dapat membuang bensin ke api generasi-memimpin Anda dan memaksimalkan upaya Anda.

7 Langkah

1. WIIFY
2. Kenapa kamu
3. Papan tulis
4. Coba 2
5. Ketik ini
6. Tout It
7. Beritahu aku tentang itu

1 Langkah 1, Bagian 1: WIIFY

WIIFY adalah akronim yang berarti "Apa untungnya bagi Anda?" Dalam hal ini, kami menggunakannya untuk berarti "Apa untungnya bagi pelanggan Anda?" Singkatan WIIFY diciptakan oleh Jerry Weissman, seorang pelatih dan pelatih bisnis lama. Dia juga penulis serangkaian buku terlaris. Weissman telah melatih ratusan perusahaan yang mempersiapkan roadshow Initial Public Offering (IPO) mereka di samping melatih ribuan orang di perusahaan besar. Di awal karir saya, saya mendapat manfaat dari mengikuti pelatihan Power Presentations Weissman dan itu, secara langsung, adalah pelatihan terbaik yang saya ambil. Inilah satu hal yang saya pelajari: Agar Anda dapat mengomunikasikan secara efektif apa yang ada di dalamnya untuk pelanggan Anda, Anda harus spesifik tentang siapa pelanggan Anda.

Langkah pertama adalah memilih industri untuk ditargetkan. Saya tahu Anda mungkin berpikir, “Tapi tunggu, layanan kami sangat berharga bagi pelanggan terlepas dari industrinya. Saya tidak ingin mengecualikan siapa pun dan kehilangan penjualan. ”Tetapi kenyataannya, menjadi sangat ditargetkan akan membantu Anda menghasilkan lebih banyak arahan dan lebih banyak penjualan, bukan lebih sedikit.

Pada sebuah seminar baru-baru ini yang diadakan di Vancouver, British Columbia, Mark Sessions of Neural Impact berbagi hasil dari beberapa penelitian yang berkaitan dengan penargetan industri. Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang tidak menargetkan industri atau target tiga atau lebih biasanya hanya mengubah sekitar 20 persen prospek berkualitas mereka menjadi penjualan. Namun, perusahaan yang fokus pada 2-3 industri dapat meningkatkannya hingga 50 persen, dan perusahaan yang menargetkan satu industri dapat mencapai tingkat penutupan hingga 80 persen.

Anda harus ditargetkan dalam pendekatan Anda. Itu termasuk industri yang ingin Anda targetkan, ukuran atau segmen pelanggan apa, individu atau peran apa dalam perusahaan yang akan Anda kejar, dan apa tujuan individu-individu dalam peran itu. Setelah Anda memiliki tingkat kekhususan itu, Anda akan memiliki pandangan yang jelas dalam pikiran Anda tentang siapa pelanggan Anda, dan Anda kemudian dapat dengan jelas mengartikulasikan apa untungnya bagi mereka.

Pertimbangkan Yang Berikut:

Jika Anda melihat pelanggan Anda saat ini, apakah mayoritas dari mereka duduk di industri tertentu? Jika demikian, Anda mungkin lebih tahu kebutuhan industri itu daripada yang lain. Plus, Anda mungkin memiliki beberapa testimonial atau keberhasilan lain yang dapat Anda manfaatkan untuk membangun kredibilitas Anda dengan prospek lain di industri itu.

Jika basis pelanggan Anda saat ini tidak secara alami menunjuk ke suatu industri untuk ditargetkan, maka kunjungi situs web pesaing Anda. Apakah Anda melihat tren dalam hal industri yang mereka targetkan? Jika demikian, pertimbangkan kampanye untuk menargetkan industri itu.

Selanjutnya, pertimbangkan industri yang cenderung memiliki margin keuntungan yang menguntungkan. (Untuk perincian lebih lanjut tentang industri-industri tersebut, lihat bagian yang mengikuti daftar ini.) Jika layanan Anda relevan dengan salah satu industri tersebut, maka pertimbangkan kampanye untuk menargetkan industri tersebut.

Akhirnya, jangan mengabaikan industri yang secara inheren menarik bagi Anda atau karyawan Anda. Sementara "minat" dan "kesenangan" tidak dapat sepenuhnya mengimbangi pilihan industri yang buruk, kenyataannya adalah bahwa Anda dapat membangun bisnis yang menguntungkan dengan menargetkan hampir semua industri. Plus, mengapa tidak menargetkan industri yang membuat Anda bersemangat untuk bangun di pagi hari?



2 Langkah 1, Bagian 2: WIIFY

Melampaui Industri: Industri adalah aspek pertama dari penargetan yang harus dipertimbangkan tetapi tidak berhenti di situ. Anda perlu mempertimbangkan ukuran pelanggan yang ingin Anda targetkan. Apakah Anda ingin menargetkan bisnis kecil, bisnis menengah, atau perusahaan besar atau perusahaan besar? Apakah layanan Anda lebih relevan untuk pelanggan ukuran tertentu? Apakah biaya layanan Anda memerlukan pelanggan ukuran tertentu?

Misalnya, dengan layanan agen pemasaran digital yang disediakan perusahaan saya, kami menemukan bahwa sebagian besar klien kami perlu menganggarkan $ 20.000 + per bulan dalam total anggaran pemasaran, yang layanan kami akan kira-kira $ 5.000 per bulan. Selanjutnya, kami menemukan bahwa bagi perusahaan untuk mengalokasikan $ 20.000 + per bulan untuk total anggaran pemasaran mereka, mereka harus menghasilkan minimal $ 5 juta dalam pendapatan tahunan, jadi kami menargetkan upaya kami di perusahaan dengan $ 5 juta dalam pendapatan dan di atas. Lakukan jenis analisis untuk perusahaan Anda sendiri dan layanan yang Anda berikan untuk memastikan ada kecocokan antara apa yang Anda berikan (dan apa yang Anda tetapkan) dan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda (dan apa yang dapat mereka bayar).

Sekarang pikirkan tentang jenis-jenis individu atau peran dalam perusahaan-perusahaan yang akan paling tertarik dengan layanan Anda. Apa jabatan mereka? Apa tantangan mereka? Apa tujuan mereka? Apakah mereka pembuat keputusan untuk layanan Anda atau apakah pengguna layanan Anda akan berbeda dari pembuat keputusan?

Tugas WIIFY Anda adalah untuk mendapatkan spesifik tentang industri yang akan Anda targetkan, ukuran pelanggan dalam industri itu, siapa di dalam perusahaan yang akan Anda pasarkan, dan apa yang mereka pedulikan.

Selanjutnya, kami menangani langkah 2 dalam proses tujuh langkah kami untuk menghasilkan lebih banyak arahan untuk perusahaan Anda: Mengapa U. (Jika Anda belum membaca langkah 1 dan menyelesaikan langkah-langkah tersebut, maka mulailah dengan langkah 1 sebelum beralih ke langkah 2.)

Pertama, Anda fokus pada apa untungnya bagi pelanggan Anda dengan menjadi sangat rinci dalam mengidentifikasi siapa pelanggan Anda. Sekarang, kami mengalihkan fokus ke ANDA dan U. Pertama, Anda akan mengerjakan proposisi nilai unik Anda ("mengapa Anda") dan kemudian Anda akan bekerja untuk mendidik prospek Anda tentang proposisi nilai itu ("mengapa U, " alias "mengapa universitas ").



3 Langkah 2, Bagian 1: Mengapa Anda

Untuk membuat proposisi nilai Anda, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apa yang membuat Anda unik dibandingkan pesaing. Beberapa pertanyaan yang dapat Anda tanyakan pada diri sendiri meliputi:

Berapa tahun pengalaman yang Anda miliki?

Sudahkah Anda dalam bisnis cukup lama di mana pengalaman Anda akan memberi Anda kredibilitas dan keuntungan? Apakah Anda memiliki pengalaman bekerja dengan pelanggan di industri tertentu atau dengan ukuran pelanggan tertentu? Apakah Anda memiliki pengalaman dalam ceruk atau bidang tertentu yang membuat Anda menonjol dari pesaing Anda?

Berapa kali Anda menerapkan jenis penawaran ini?

Bentuk pengalaman tertentu melibatkan berapa kali Anda menerapkan jenis penawaran ini. Jika Anda telah melakukannya berkali-kali, maka Anda tahu "gotcha" di mana pelanggan akan menjalankan ketika mencoba menerapkan solusi. Bagaimana pengalaman Anda menerapkan solusi membuat Anda berbeda?

Keahlian unik apa yang Anda miliki terkait dengan penawaran ini atau kompetensi atau sertifikasi apa yang relevan yang Anda miliki?

Sudahkah karyawan Anda menerima pelatihan khusus terkait dengan produk, layanan, atau solusi Anda? Apakah Anda memiliki sertifikasi industri yang dapat Anda sorot? Apakah keterampilan atau sertifikasi itu membedakan Anda?

Apakah perusahaan Anda memiliki kemampuan keamanan khusus?

Apakah keamanan relevan untuk produk atau layanan Anda? Jika demikian, apakah Anda memiliki keterampilan terkait keamanan yang penting untuk diketahui pelanggan Anda?

Apa yang istimewa atau unik tentang layanan dan dukungan pelanggan Anda?

Jika Anda menjual produk yang mendapat manfaat dari layanan atau dukungan pelanggan, bagaimana Anda bisa memposisikan layanan Anda dan penawaran dukungan untuk berdiri terpisah dari pesaing Anda? Misalnya, tidak jarang perusahaan di industri teknologi menawarkan dukungan melalui pusat panggilan lepas pantai di India. Ini juga tidak biasa bagi pelanggan untuk menabrak pohon telepon otomatis yang panjang ketika meminta dukungan. Sebagai perbandingan, salah satu klien kami tidak hanya menawarkan dukungan telepon 24/7 yang berbasis di AS tetapi mereka membanggakan diri bahwa, jika seorang pelanggan menelepon, seorang manusia sejati akan mengangkat telepon alih-alih memaksa pelanggan untuk pergi melalui pohon telepon.

Layanan bundel apa lagi yang bisa Anda tawarkan?

Selain penawaran inti Anda, adakah produk atau layanan terkait yang dapat Anda tawarkan untuk "mempermanis kesepakatan"? Ini bisa berupa produk atau layanan yang telah Anda buat atau bisa juga komponen dari pemasok lain yang Anda masukkan ke dalam penawaran Anda.

Setelah Anda membahas pertanyaan-pertanyaan itu dengan tim Anda, Anda harus mengembangkan proposisi nilai yang berbeda untuk penawaran Anda. Setelah mengajukan proposisi nilai ini, penting untuk mengevaluasinya untuk memastikannya unik dan spesifik untuk perusahaan Anda. Perusahaan analis industri Gartner merekomendasikan untuk membaca proposisi nilai Anda dan kemudian bertanya kepada diri sendiri apakah pesaing Anda dapat mengatakan hal yang sama tentang perusahaan mereka atau jika itu unik bagi Anda. Jika mereka dapat mengatakan hal yang sama, maka Anda memiliki lebih banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk memastikan proposisi nilai Anda membedakan Anda dari pesaing Anda.



4 Langkah 2, Bagian 2: Mengapa U

Setelah Anda membuat proposisi nilai untuk penawaran Anda, saatnya sekolah - saatnya untuk mendidik pelanggan Anda tentang semua nilai besar yang Anda dan penawaran Anda bawa ke meja. Terlalu sering, semua saluran komunikasi Anda yang berbeda terputus. Anda harus melalui latihan meninjau semua materi Anda, situs web, dan saluran media sosial untuk memastikan Anda menceritakan kisah yang konsisten.

Jika pelanggan melihat tidak lebih dari bagian halaman rumah Anda yang muncul sebelum flip (dengan kata lain, sebelum mereka menggulir), maka apakah mereka tahu apa yang unik tentang perusahaan Anda atau mengapa mereka harus bekerja dengan Anda? Jika mereka ingin menemukan penawaran yang akan Anda promosikan sebagai bagian dari kampanye Anda, dapatkah mereka melakukannya dengan mudah? Dan ketika mereka sampai pada halaman tentang penawaran itu, dapatkah mereka dengan cepat mengidentifikasi apa yang unik dan istimewa tentang penawaran itu?

Materi pemasaran apa yang telah Anda buat? Kapan terakhir kali Anda memeriksanya dan memperbaruinya? Dan sekarang Anda akan memiliki proposisi nilai yang berbeda, bagaimana Anda perlu mengubah materi Anda sehingga mereka mencerminkan nilai itu? Apakah semua materi Anda berada di lokasi pusat yang semua karyawan Anda ketahui sehingga, jika mereka perlu menggunakannya, mereka dapat menggunakan versi terbaru dan hanya versi terbaru?

Apa properti dan saluran media sosial yang Anda miliki? Apakah Anda memiliki akun Twitter, halaman LinkedIn, grup, saluran, dll? Apakah mereka semua menggunakan suara yang sama dan menceritakan kisah yang sama?

Jangan lupa bahkan hal-hal kecil seperti papan nama di tempat bisnis Anda. Baru-baru ini saya di Australia bekerja dengan rhipe, distributor besar produk teknologi, dan mereka membawa kami ke salah satu mitra mereka. Saya terkesan dengan semua tanda di sekitar gedung mereka. Mereka semua mencerminkan identitas merek mereka, yang mencakup beberapa avatar unik yang hampir terlihat seperti kaki tangan ungu seperti yang akan Anda lihat di Despicable Me . Tetapi terlepas dari identitas merek, intinya adalah, mereka konsisten dalam penggunaan dan tampilan identitas itu.

Jadi, bangun proposisi nilai Anda, pastikan itu unik, dan kemudian pastikan itu tercermin secara konsisten di semua media dan saluran yang dilihat pelanggan, mitra, dan karyawan Anda. Melewati langkah-langkah itu akan mempersiapkan Anda untuk langkah selanjutnya dalam proses: latihan papan tulis Anda.



5 Langkah 3, Bagian 1: Papan tulis

Sejauh ini, Anda telah belajar tentang dua langkah pertama dalam proses: WIIFY dan Why You / Why U. Sekarang saatnya untuk Whiteboard. Sudah waktunya untuk datang dengan beberapa ide gila. Dengan kata lain, Anda akan menemukan beberapa ide untuk diuji. Pikirkan topik di sini, dan secara khusus topik dan judul terkait untuk menarik perhatian prospek Anda.

Pertama, saatnya pergi ke sekolah kedokteran. Anda pernah mendengar pepatah: "Ini bukan operasi otak." Nah, beberapa menit dari sekarang, Anda mungkin bukan ahli bedah otak, tetapi kami akan melakukan yang terbaik untuk menjadikan Anda seorang sarjana otak. Pelajaran objek cepat akan membantu Anda. Anda mengerti mengapa langkah ini dalam proses akan efektif. Lihatlah ke sekeliling ruangan tempat Anda berada saat ini. Cobalah untuk benar-benar memperhatikan hal-hal di dalam ruangan. Sebentar lagi, saya akan membuat Anda menutup mata., tanpa membuka mata Anda, pikirkan berapa banyak hal yang dapat Anda ingat yang kotak dan persegi panjang? Sekarang saya sudah memberi tahu Anda apa yang akan Anda coba dan ingat, JANGAN melihat-lihat ruangan lagi. Anda sudah melakukan itu. Oke Tutup mata Anda selama 15-30 detik dan cobalah untuk mengingat semua persegi dan persegi panjang yang Anda ingat pernah melihatnya.

Saat Anda membuka mata lagi, lihatlah sekeliling ruangan. Anda akan melihat lebih banyak hal yang berbentuk bujur sangkar dan persegi panjang daripada yang Anda ingat saat pertama kali melihat-lihat, meskipun Anda melihat langsung pada barang-barang itu. Mengapa?

Biarkan saya memperkenalkan Anda ke aktivator reticular. Aktivator retikuler adalah bagian dari otak yang memberi tahu Anda apa yang harus diperhatikan dan apa yang harus diabaikan. Kenyataannya adalah, Anda mengalami rangsangan yang tak terhitung jumlahnya sepanjang hari - terlalu banyak untuk diproses atau dipahami oleh otak Anda. Activator reticular Anda membantu menyaring hal-hal yang dianggap otak Anda tidak relevan untuk Anda sehingga Anda dapat fokus pada hal-hal yang relevan.

Sebelum Anda memejamkan mata, hal-hal yang persegi atau persegi panjang tidak relevan bagi Anda sehingga otak Anda mengabaikannya. Khususnya, aktivator reticular Anda memberi tahu otak Anda untuk mengabaikannya. Tetapi dengan memberitahu Anda untuk memikirkan hal-hal yang berbentuk bujur sangkar dan persegi panjang, saya menyalakan sakelar untuk "benda persegi dan persegi panjang" di aktivator reticular Anda dan sekarang Anda memperhatikan hal-hal yang tidak Anda perhatikan sebelumnya.

Omong-omong, itu alasan yang sama bahwa, sebelum Anda membeli mobil Anda saat ini, Anda tidak pernah benar-benar melihat banyak mobil seperti milik Anda. Tetapi begitu Anda membeli mobil Anda, Anda mulai melihat mobil dengan merek, model, dan warna yang sama di semua tempat. Tetapi bagaimana hubungannya dengan diskusi kita di sini? Anda memiliki dua opsi.

Opsi # 1 mirip dengan apa yang baru saja saya lakukan dengan Anda. Lihatlah dan perhatikan segala sesuatu yang persegi dan persegi panjang. Tetapi alih-alih kotak dan persegi panjang, Anda bisa naik ke semua orang dan memberi tahu mereka untuk memperhatikan hal-hal dari perusahaan Anda dan khususnya produk Anda. Jika saya melakukan itu, maka saya akan berkeliling berkata, “Hai, saya Brent Johnson. Penjual Awan. Penjual Awan. Perhatikan Cloud Seller. Perhatian. Penjual Cloud. "

Apakah itu akan berhasil? Tidak, tentu saja tidak. Mengapa, pertama, Anda belum tahu siapa yang harus diajak bicara (atau bahkan memiliki kesempatan untuk berbicara dengan mereka). Kedua, jujur, itulah yang semua orang coba lakukan. Saya kira Anda semua memiliki email di kotak masuk Anda sekarang dari perusahaan yang memberi tahu Anda bahwa mereka memiliki hal-hal keren yang harus Anda perhatikan. Dan Anda tahu apa yang Anda lakukan: hapus. Tidak terbuka, baca, lalu hapus. Hapus saja. Anda mengenali bahwa email-email itu adalah spam hanya dari baris subjek dan Anda menghapusnya. (Atau Anda tidak pernah melihatnya karena perangkat lunak email Anda mengenalinya sebagai spam dan memindahkannya ke folder Sampah Anda.)



6 Langkah 3, Bagian 2: Papan tulis

Sebagai gantinya, lakukan opsi # 2. Bicara tentang sesuatu yang sudah mereka pedulikan. (Dan sayangnya, itu mungkin bukan kamu - belum.) Jangan salah paham. Dengan proposisi nilai unik Anda dibuat dan dirancang untuk audiens yang Anda pilih, Anda punya alasan bagi mereka untuk peduli dengan Anda dan solusi Anda. Tetapi mereka belum tahu itu, jadi pertama-tama Anda harus mulai berbicara tentang hal-hal yang mereka pedulikan. Di situlah sesi papan tulis Anda masuk. Tujuan Anda dengan kampanye Anda adalah untuk mengidentifikasi topik yang menjadi perhatian pasar target Anda. Untuk yang sangat kecil, pilih beberapa dari Anda, ratusan (atau bahkan mungkin ribuan) prospek potensial sudah datang ke situs web Anda. (Dan, jika itu masalahnya, selamat!) Tetapi kemungkinannya adalah, sebagian besar dari Anda tidak mendapatkan lalu lintas yang cukup. Jadi, Anda harus pergi ke mana target pasar Anda adalah untuk mencoba berbagai topik untuk melihat mana yang paling menarik perhatian.

Pilihan Anda termasuk membuat laporan atau panduan yang dapat Anda berikan sebagai konten "terjaga keamanannya" (juga kadang-kadang disebut sebagai konten "bernilai tinggi" atau "aset tangkapan memimpin); membuat video pendidikan atau sumber daya pelatihan; menulis serangkaian blog; atau mengembangkan halaman arahan atau situs mikro.

Saya baru saja memberi Anda empat opsi berbeda. Tentu saja, Anda dapat membuat sesuatu atau varian dari salah satu item yang baru saja saya sebutkan. (Misalnya, saya menyebutkan panduan atau laporan tetapi itu juga bisa berarti infografis.) Jika Anda memiliki sumber daya untuk melakukannya, maka saya sarankan untuk membuat laporan, panduan, atau video pendidikan. Secara umum, jenis aset ini memiliki nilai persepsi tertinggi untuk menargetkan pelanggan. Juga, biasanya Anda dapat meminta prospek untuk memberi Anda alamat email mereka sebagai imbalan untuk mengakses sumber daya. Namun, untuk membuat laporan, panduan, atau video, Anda akan membutuhkan seseorang untuk menulisnya, mengeditnya, dan melakukan beberapa desain grafis di atasnya untuk membuatnya tampak hebat. (Tentu saja, semakin profesional Anda membuatnya terlihat, semakin baik, tetapi jangan menyerah membuat laporan atau video hanya karena Anda tidak memiliki sumber daya grafis yang hebat.) Jika Anda membuat video, maka Anda Akan membutuhkan seseorang untuk direkam (baik audio dan video, atau setidaknya video, yang dapat Anda pasangkan dengan gambar) dan seseorang untuk mengedit atau membuat video setelah direkam.

Entah Anda bisa melakukan hal-hal ini di rumah atau Anda bisa menyewa sumber daya luar untuk membuat barang-barang itu. Tetapi tentu saja, jika Anda akan menyewa sumber daya, maka itu akan mulai dikenakan biaya lebih banyak uang. Bahkan, Anda mungkin harus menganggarkan beberapa ribu dolar jika Anda akan menyewakan semua tugas itu ke agen. Jika Anda tidak memiliki sumber daya tersebut (baik internal atau dengan pihak ketiga yang dapat Anda bayar), maka pertimbangkan untuk mengirimkan konten Anda melalui serangkaian posting blog, halaman arahan di situs web Anda, atau situs mikro terpisah. Anda masih membutuhkan seseorang untuk menulis konten Anda, dan berpotensi seseorang untuk melakukan pengembangan web, tetapi langkah-langkah yang terlibat dan waktu yang dibutuhkan harus lebih sedikit.

Setelah Anda memilih jenis item yang akan Anda buat, Anda akan melakukan brainstorming topik yang menurut Anda akan beresonansi dan menarik perhatian prospek Anda. Anda mencari hal-hal yang akan diminta oleh aktivator reticular mereka untuk diperhatikan. Anda ingin aktivator reticular mereka memberi tahu otak mereka, “Hei, lihat ke sini, ada sesuatu yang kita pedulikan. Kita harus memperhatikan. "

Sekarang bukan hanya topik umum yang Anda butuhkan untuk bertukar pikiran, meskipun itu bagian pertama. Jika Anda akan membuat laporan atau panduan, maka Anda akan melakukan brainstorming judul untuk laporan Anda. Lakukan juga jika Anda ingin membuat seri blog. Anda juga harus membuat judul yang sebenarnya. Jadilah kreatif. Selamat bersenang-senang. Pada tahap ini, tidak ada ide yang merupakan ide buruk. Anda akan menghasilkan sekitar 10 judul. Mereka harus menjadi judul untuk topik yang relevan untuk audiens prospek yang Anda pilih.

Idealnya, mereka perlu mengulurkan janji kepada prospek Anda bahwa, jika mereka memperhatikan, maka mereka akan mendapatkan nilai dari memberi Anda perhatian mereka.

Anda bisa menjadi negatif "10 kesalahan untuk dihindari" atau "Jangan lakukan ini" tetapi saya menemukan bahwa pesan positif lebih baik. Mengapa? Karena ketika Anda membuat seseorang fokus pada pikiran, gambar, dan konsep positif, suasana hati calon pelanggan Anda membaik dan orang-orang suka dikaitkan dengan hal-hal yang membuat mereka merasa baik.

Akhirnya, meskipun tujuan dari judul-judul dan topik-topik ini bukan untuk secara langsung menjual penawaran Anda (yang akan datang kemudian), itu harus berhubungan dengan penawaran Anda. Jika tidak, Anda akan menarik orang yang tertarik pada topik yang tidak terkait dan mungkin sama sekali tidak tertarik pada jenis solusi yang Anda tawarkan.

Pikirkan kata-kata yang akan Anda gunakan. Beberapa contoh mengikuti. Perhatikan bahwa ini positif dan membangkitkan pemikiran pertumbuhan, kesuksesan, dan kemajuan ke depan. Pencarian Google atau Bing yang sederhana juga akan memberi Anda banyak artikel untuk dibaca dengan saran tentang kata-kata yang kuat untuk digunakan. Kata-kata seperti: Anda, Temukan, Jaminan, Baru, Ditingkatkan. Lihat tren.google.com. Ini akan memberi Anda beberapa ide tentang hal-hal yang dicari orang hingga saat ini. Anda juga dapat masuk ke akun iklan Bing atau Google dan memasukkan kata kunci untuk memahami lalu lintas pencarian berdasarkan kata-kata itu.

Ingatlah bahwa Anda adalah pelanggan Anda. Apa yang saya maksud dengan itu? Bagi banyak dari Anda, perusahaan Anda adalah bisnis kecil atau menengah. Dan kemungkinan besar, salah satu target Anda adalah bisnis kecil atau menengah. Jadi, apakah Anda ingin tahu bisnis kecil dan menengah peduli? Pertimbangkan apa yang Anda pedulikan. Kemungkinannya adalah menghemat uang, menghemat waktu, menghasilkan keluaran berkualitas tinggi tanpa sumber daya tingkat perusahaan, dan sejenisnya penting bagi Anda. Hal-hal itu juga penting bagi pelanggan Anda. Jangan lupa tentang diskusi kita tentang industri. Apa yang pelanggan pedulikan dalam industri itu? Dan akhirnya, meskipun judul atau baris subjek Anda tidak akan berbicara tentang Anda, ingatlah bahwa judul Anda harus terkait dengan hal-hal yang Anda putuskan untuk disorot dalam proposisi nilai Anda.

Akhirnya, pertimbangkan hal-hal berikut: Jagalah agar judul atau subjek Anda singkat. Khususnya jika Anda melakukan tes email, ada kemungkinan audiens Anda akan melihat email Anda di telepon. Jika itu adalah sebuah kasus, maka Anda memiliki sekitar 30 karakter dari baris subjek Anda yang akan dilihat oleh seorang prospek di layarnya. Anda harus menarik perhatian orang itu dengan 30 karakter itu. Orang-orang menyukai "rahasia." Aktivator reticular mereka akan berbunyi jika Anda dapat menyarankan Anda akan memberi tahu mereka rahasia. Terkait dengan itu, jika Anda bisa sedikit misterius, maka Anda akan menyinggung minat mereka. Semua yang dikatakan, jadilah yang asli. Hanya buat judul atau baris subjek yang bisa dipercaya dan bisa Anda penuhi. “10 Rahasia Orang Dahulu untuk Menjalani 100 dengan Kesehatan yang Baik - Dijamin” adalah peraih perhatian besar. Namun, audiens Anda tidak akan percaya dan Anda tidak bisa memenuhinya. Tidak apa-apa untuk menjadi sedikit agresif tetapi Anda masih harus dapat dipercaya dan tulus. Sebelum Anda melanjutkan, pastikan Anda telah melakukan brainstorming sekitar 10 judul untuk diuji.



7 Langkah 4, Bagian 1: Coba 2

Coba 2 melibatkan pengujian judul Anda untuk melihat mana yang benar-benar menarik perhatian audiens target Anda. Cara untuk menguji judul Anda meliputi: membuat Pay-Per-Click (PPC), mencari, memposting di media sosial, atau mengirim email.

Pertimbangkan Yang Berikut:

Apakah Anda sudah menyiapkan akun Google AdWords (membuatnya lebih cepat dan lebih mudah untuk membuat dan menjalankan kampanye PPC)? Jika Anda akan melakukan tes email, apakah Anda sudah memiliki daftar prospek? (Catatan: bukan daftar pelanggan saat ini tetapi daftar prospek yang cukup besar.) Jika tidak, apakah Anda sudah memiliki penyedia daftar yang dapat Anda gunakan untuk membeli daftar itu? Dan jika tidak, apakah Anda bersedia menginvestasikan waktu untuk meminta seseorang melakukan penelitian untuk membuat daftar?

Jika Anda akan melakukan media sosial, maka apakah Anda sudah memiliki akun yang diatur melalui saluran media sosial (terutama LinkedIn dan Twitter)? Dan apakah Anda memiliki cukup pengikut sehingga sejumlah orang yang layak dapat melihat posting Anda? Bahkan jika Anda tidak memiliki daftar pengikut yang besar, Anda mungkin masih menemukan orang untuk melihat posting Anda melalui penggunaan tagar. Tapi Anda lebih baik jika Anda sudah memiliki pengikut yang layak.

Jika Anda Masih Tidak Yakin, Pertimbangkan Ini:

Pencarian Berbayar: Pencarian berbayar kemungkinan akan menjadi yang paling mahal dari tiga opsi tes tetapi juga akan menghasilkan Anda hasil tercepat dan terbaik. Ketika saya mengatakan "paling mahal, " berapa banyak uang yang saya bicarakan? Meskipun Anda berpotensi menghasilkan hasil yang cukup dengan $ 250, saya akan menyarankan agar Anda berencana untuk menghabiskan $ 500- $ 1.000.

Media Sosial: Kearifan konvensional akan menyarankan bahwa, kecuali jika Anda sudah memiliki banyak pengikut, tes media sosial mungkin tidak menghasilkan hasil yang baik. Pada kenyataannya, itu sebagian benar. Tetapi Anda dapat mengatasinya dengan penggunaan kreatif tagar populer yang terkait dengan judul yang Anda uji. Anda dapat melakukan biaya media sosial secara gratis, tetapi secara opsional, juga dapat membayar tweet yang dipromosikan untuk mempercepat hasil Anda.

Email: Jika Anda belum memiliki daftar email berukuran layak, akan sulit untuk menguji judul Anda melalui email. Aturan praktis yang paling umum adalah 10 persen penerima Anda akan membuka email Anda. Idealnya, jika Anda ingin melakukan tes email, saya sarankan Anda memiliki daftar email dengan setidaknya 3.000 alamat email di dalamnya. Anda mungkin dapat bertahan dengan 1.000 tetapi margin kesalahan Anda akan lebih tinggi sehingga hasil Anda harus lebih konklusif.

Agar mudah untuk meninjau pedoman untuk setiap jenis tes, saya telah memisahkan sisa bagian ini menjadi tiga bagian: satu untuk pencarian berbayar, satu untuk media sosial, dan satu untuk email. Sebelum Anda membaca bagian untuk jenis tes yang Anda pilih, Anda harus melakukan brainstorming sekitar 10 judul atau baris subjek sebagai bagian dari pekerjaan Anda sejauh ini.

Satu catatan lain: Saya sarankan pencarian berbayar. Bahkan jika Anda tidak berencana menggunakan pencarian berbayar, tinjau bagian pencarian berbayar di bawah ini untuk memahami konsep pengujian penting. Mengikuti konsep-konsep ini akan membantu Anda menghindari beberapa kesalahan yang tidak disengaja yang akan memasukkan bias penelitian ke dalam hasil tes Anda.



8 Langkah 4, Bagian 2: Coba 2

Pencarian Berbayar: Saya akan berasumsi bahwa Anda mengetahui dasar-dasar pengaturan kampanye pencarian berbayar. Pertama, lakukan tes Jaringan Pencarian. Untuk Sasaran Anda, pilih Penjualan atau Prospek yang menghasilkan kunjungan situs web. Untuk Lokasi, pilih area di mana Anda ingin mencari pelanggan. Jika Anda bersedia bekerja dengan pelanggan di mana saja di negara Anda, maka pilih opsi itu. Secara alami, Anda juga dapat memilih area geografis yang lebih kecil, tetapi perlu diingat bahwa semakin kecil area geografis yang Anda pilih, semakin sedikit pencarian harian, dan semakin lama Anda akan menghasilkan hasil tes yang cukup.

Satu pengaturan kritis yang perlu Anda ubah dari standarnya adalah Rotasi Iklan (yang tercantum dalam Pengaturan Lanjut). Anda TIDAK ingin mengoptimalkan rotasi. Anda ingin memutar iklan tanpa batas.

Untuk Jadwal Iklan, saya akan memilih "Jam kerja normal." Ya, memang benar bahwa calon prospek mungkin mencari setelah jam kerja atau pada akhir pekan, tetapi tujuan dan pola pikir mereka mungkin berbeda selama waktu pribadi mereka daripada apa yang mungkin mereka pikirkan selama jam kerja. Jadi, kecuali jika Anda berpikir bahwa pelanggan Anda terutama akan mencari jenis solusi Anda di malam hari atau pada akhir pekan, saya akan memfokuskan teks Anda pada jam kerja normal.

Rekomendasi berikutnya sangat penting: Karena Anda ingin menguji judul Anda terhadap satu sama lain, Anda harus menjaga semua elemen lainnya tetap sama. Jika itu tidak mungkin, maka Anda setidaknya harus menjaga mereka sama mirip satu sama lain.

Anda selanjutnya perlu memilih beberapa kata kunci. Anda akan menggunakan kata kunci yang sama untuk semua judul yang akan Anda uji. Selain itu, Anda harus menjaga jumlah kata kunci kecil dan mereka semua harus saling berhubungan. Ya, Anda bisa mendapatkan lebih banyak penayangan jika Anda memilih banyak kata kunci yang bervariasi, tetapi kemudian Anda berisiko bahwa beberapa judul Anda berkinerja sangat baik dengan satu set kata kunci dan judul lainnya berkinerja baik dengan set yang berbeda. Meskipun itu mungkin baik-baik saja di jalan, saat ini Anda perlu tes untuk membantu Anda mengidentifikasi judul kemenangan Anda.

Bagaimana Anda bisa menghasilkan kata kunci? Jika Anda sudah tahu 3-5 kata kunci terkait, gunakan itu. Jika tidak, maka pilih pesaing yang dikenal (orang yang menurut Anda melakukan pekerjaan lebih baik daripada Anda - jangan khawatir, Anda tidak akan memberi tahu siapa pun bahwa Anda berpikir mereka melakukan pekerjaan yang lebih baik daripada Anda tetapi jujurlah dengan diri Anda sendiri) dan miliki Google menyarankan kata kunci berdasarkan situs web pesaing itu.

Buat iklan terpisah untuk setiap judul yang ingin Anda uji. Gunakan Judul 1 untuk iklan untuk menyisipkan judul. Jika Anda menggunakan Judul 2, maka itu harus sama untuk semua iklan Anda. Ada satu pengecualian: Jika panjang judul Anda lebih dari 30 karakter, maka semua tajuk Judul 1 Anda akan sama dan Anda akan menggunakan bidang Deskripsi untuk menguji judul Anda. Namun ini suboptimal, karena pemirsa mungkin mengklik tautan Anda berdasarkan judul Anda, bukan judul Anda, yang ada dalam deskripsi.

Dengan asumsi Anda dapat memasukkan judul Anda ke Judul 1, maka untuk uraian Anda, kami akan merekomendasikan praktik terburuk. Itu benar, kami akan menyarankan Anda melakukan sesuatu yang biasanya tidak Anda lakukan untuk iklan pencarian berbayar. Dan itu, saya ingin Anda mengulangi judul Anda pada deskripsi. Misalnya, jika salah satu judul yang Anda uji adalah "Praktik Terbaik Konferensi Video, " maka deskripsi Anda mungkin mengatakan "Pelajari praktik terbaik terkait dengan melakukan konferensi video."

Mengapa?

Tujuan Anda dari tes ini adalah untuk menentukan judul mana yang paling diminati oleh prospek Anda. Jika Anda menggunakan deskripsi untuk menambahkan banyak detail pada judul Anda, maka prospek mungkin mengklik satu iklan karena Anda melakukan pekerjaan yang baik dengan menulis deskripsi dan tidak mengklik iklan lain karena Anda tidak melakukan pekerjaan yang baik dengan menulis uraiannya. Jadi cobalah untuk menjaga deskripsi Anda serupak mungkin dengan judul berita utama Anda. Lakukan yang terbaik untuk menulis setiap deskripsi untuk setiap judul sedemikian rupa sehingga masing-masing deskripsi Anda mengikuti pola yang sama. Anda ingin tajuk utama Anda menjadi pembeda, bukan tajuk utama Anda ditambah deskripsi Anda.



9 Langkah 4, Bagian 3: Coba 2

Media Sosial: Jika Anda akan melakukan tes media sosial, maka saya sarankan melakukannya melalui Twitter. Anda dapat memilih untuk menggunakan LinkedIn alih-alih Twitter tetapi saya merekomendasikan Twitter. Mengapa saya menyarankan Twitter daripada LinkedIn? Pertama, karena pengikut Twitter cenderung lebih longgar terhubung daripada pengikut LinkedIn. Dugaan saya adalah Anda tahu atau setidaknya memiliki beberapa jenis koneksi dengan orang-orang yang ada di jaringan LinkedIn Anda. Sebagai perbandingan, dugaan saya adalah bahwa lebih banyak pengikut Twitter Anda adalah orang yang hampir tidak Anda kenal. Itu bagus dalam hal ini.

Untuk melakukan tes Anda melalui Twitter, Anda akan menulis satu tweet untuk setiap judul. Sisa dari teks akan sama. Jika memungkinkan, saya akan mencoba menulis tweet Anda sedemikian rupa sehingga memungkinkan Anda untuk menempatkan judul Anda terlebih dahulu di setiap tweet. Jika itu tidak mungkin, setidaknya cobalah untuk mendapatkan judul sedekat mungkin ke depan. Bagaimana jika Anda tidak memiliki banyak pengikut? Seperti kata kunci pencarian saat melakukan tes melalui pencarian berbayar, Anda akan menggunakan tagar untuk memasukkan tweet Anda ke feed orang yang tidak Anda kenal. Dan, seperti halnya pencarian berbayar, Anda akan memilih tagar yang terkait dengan judul Anda. Akhirnya, Anda akan menggunakan tagar yang sama untuk semua tweet Anda.

Setelah Anda menulis tweet Anda, Anda memiliki beberapa opsi. Jika Anda hanya ingin menggunakan "interaksi" untuk menguji efektivitas judul Anda, maka yang Anda butuhkan hanyalah tweet Anda. Anda akan memposting masing-masing dan melacak balasan, retweet, suka, dan pesan langsung (DM) kepada Anda berdasarkan tweet Anda. Ini bukan pendekatan yang buruk tetapi itu belum tentu pendekatan yang terbaik. Idealnya, Anda harus menilai efektivitas dengan melacak klik-tayang. (Untuk melakukan itu, Anda perlu membuat beberapa konten yang akan ditautkan. Langsung ke bagian berjudul "Target Tautan Anda" di bawah.)

Tes Email

Idealnya, Anda memiliki alat pemasaran email yang Anda gunakan (MailChimp, Kontak Konstan, atau salah satu dari banyak pilihan lain). Kuncinya, bagaimanapun, adalah bahwa Anda menggunakan alat yang akan menunjukkan "tarif terbuka" kepada Anda. Anda akan menulis email pendek. Teks isi untuk setiap email akan sama. Satu-satunya hal yang akan berubah adalah baris subjek. Setiap baris subjek akan menjadi salah satu judul yang Anda uji. Sebelumnya saya sebutkan bahwa Anda akan membutuhkan daftar alamat email sekitar 3.000 nama. Bahkan lebih banyak nama lebih baik. Jika Anda hanya memiliki 1.000-2.000 nama, maka Anda masih dapat mencoba tes ini. Namun perlu diingat bahwa semakin rendah jumlah nama yang Anda miliki, semakin besar potensi tes Anda tidak akan menghasilkan hasil yang cukup.

Mari kita asumsikan Anda memiliki 3.000 nama dan Anda melakukan brainstorming 10 judul. Anda akan membuat 10 email. Seperti yang sudah disebutkan, isi setiap email akan sama. Satu-satunya hal yang akan berbeda adalah baris subjek. Anda kemudian akan mengirim setiap email Anda ke 300 orang. Sangat penting bahwa Anda mengirim semua email pada hari yang sama pada waktu yang sama sehingga perbedaan dalam tarif terbuka dikaitkan dengan baris subjek (yaitu, judul Anda) dan bukan waktu hari dikirim.

Saat mengatur daftar Anda menjadi 10 subkelompok, pastikan proses pemilihannya acak. Di dunia yang ideal, Anda akan mengirim semua 10 email ke semua 10 grup pada hari yang sama setiap minggu dan pada waktu yang sama. Dengan kata lain, pada hari Selasa pertama tes Anda, Anda akan mengirim Email # 1 ke Grup A. Pada hari Selasa kedua tes Anda, Anda akan mengirim Email # 2 ke Grup A. Dan seterusnya, memutar setiap email melalui masing-masing grup pada hari yang sama dalam seminggu dan pada waktu yang sama setiap minggu.

Namun, kita tidak hidup di dunia yang ideal. Dan fokus dari program ini adalah membantu Anda melipatgandakan prospek Anda dalam 21 hari, bukan dalam 10 minggu atau lebih. Jadi, Anda memiliki beberapa opsi: Jika Anda mengirim email pertama kali pada jam 10 pagi pada hari Senin, maka Anda dapat melakukan rotasi berikutnya pada jam 10 pagi pada hari Selasa (atau Rabu jika Anda tidak ingin mengirim email daftar Anda setiap hari). Dan kemudian rotasi berikutnya mungkin pada hari Rabu (atau Jumat). Sekali lagi, akan ideal jika Anda dapat merotasi semua email melalui semua subkelompok sehingga Grup A akhirnya mendapatkan semua 10 email. Tetapi seperti yang telah kita catat, faktor dunia nyata harus dipertimbangkan. Anda tidak ingin membakar daftar Anda. Minimal, saya sarankan Anda melakukan setidaknya dua hingga tiga rotasi. Kemudian, jika Anda melihat tren yang cukup setelah dua hingga tiga rotasi, hentikan tes Anda.

Jika Anda melakukan tes email alih-alih pencarian berbayar atau tes media sosial, maka Anda tidak memerlukan halaman arahan atau konten blog yang dirujuk dalam video Hari 9. Karenanya, Anda dapat menghabiskan Hari 8 (hari ini), Hari 9 (besok), dan Hari 10 bersiap-siap untuk Peluncuran Tes pada Hari 11.

Target Tautan Anda

Dalam hal Pencarian Berbayar atau Media Sosial (jika Anda memilih untuk menganalisis hasil tes media sosial Anda pada lebih dari "interaksi" seperti yang dirujuk sebelumnya), prospek akan mengklik tautan. Tautan itu harus pergi ke suatu tempat. Kasus terburuk, Anda bisa mengarahkan mereka ke situs web Anda. Memang, mereka akan frustrasi ketika mereka sampai di sana karena mereka berusaha untuk mengunjungi situs web Anda berpikir mereka akan mendapatkan pemenuhan pada topik yang Anda promosikan. Ketika mereka sampai ke halaman rumah Anda, mereka tidak akan melihat konten khusus untuk iklan pencarian berbayar itu. Itu tidak ideal, tetapi Anda masih bisa melakukan itu karena, pada tahap proses ini, Anda hanya menguji minat dan respons terhadap judul buku Anda. Namun, saya tidak merekomendasikan pendekatan itu. Bagaimanapun, ini masih merupakan pelanggan potensial.

Pilihan Anda berikutnya adalah menulis posting blog di setiap judul Anda. Kemudian, iklan PPC Anda atau tweet Anda akan mengarah ke posting blog tertentu. Imbalan untuk calon pelanggan tidak sebaik cakupan komprehensif dari topik yang Anda promosikan dalam iklan atau tweet Anda, tetapi itu akan membantu Anda menentukan prospek apa yang paling menarik bagi Anda sambil tetap memberi mereka tingkat pemenuhan pada situs web Anda.

Satu langkah lebih jauh, tetapi satu langkah lebih keras dalam hal implementasi, adalah membuat halaman arahan atau situs mikro untuk setiap judul. Meskipun ini adalah pengalaman terbaik bagi pelanggan Anda, pengalaman saya menunjukkan bahwa sebagian besar judul Anda TIDAK akan menghasilkan banyak lalu lintas, sehingga Anda akan menghabiskan banyak waktu membuat halaman arahan atau situs mikro yang akan mengumpulkan debu internet. Plus, Anda harus ingat bahwa semua yang Anda lakukan saat ini adalah mengukur minat pada topik.

Jika Anda melakukan Pencarian Berbayar atau Media Sosial untuk pengujian Anda, saya sangat menyarankan setidaknya menulis blog untuk setiap iklan (karenanya, untuk setiap judul).



10 Langkah 5: Ketik

Sebelumnya, sebagai bagian dari Try 2, Anda menjalankan tes Anda. Jelas, itu mungkin butuh beberapa hari untuk menghasilkan hasil yang cukup. Berpotensi, mungkin perlu beberapa minggu. Jika hasil Anda seperti kebanyakan yang kita lihat, maka satu atau dua topik / judul adalah pemenang yang jelas. Sekarang Anda perlu memilih salah satu dari mereka dan membuat laporan aktual, panduan, seri blog, infografis, video, atau apa pun yang Anda pilih. Tetapi bagaimana Anda melakukannya?

Jika Anda memiliki anggaran, maka Anda dapat menyewa perusahaan pemasaran konten untuk membuat barang yang dapat dikirim untuk Anda. Sebagai CEO dan salah satu pendiri perusahaan tersebut, saya tidak pernah ingin mencegah seseorang untuk menggunakan perusahaan pemasaran konten. Tetapi seperti yang saya catat di awal, proses ini dapat diikuti oleh perusahaan mana pun dengan ukuran berapa pun, jadi mari kita fokus pada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk membuat hasil kiriman Anda dibuat dengan biaya rendah atau tanpa biaya.

Pertimbangkan opsi berikut sebagai cara agar kiriman Anda dibuat:

Menyewa magang (biaya rendah) atau menemukan mahasiswa komunikasi bisnis atau pemasaran di perguruan tinggi setempat yang bersedia membuat pengiriman Anda secara gratis (tanpa biaya) untuk membangun resume-nya. Dan daripada mendekati seorang mahasiswa perorangan, lihat apakah Anda bisa mendapatkan profesor dari kelas bisnis di perguruan tinggi setempat untuk menjadikan ini proyek kelas, baik hanya untuk pengalaman atau untuk sumbangan kecil yang akan Anda lakukan untuk sekolah.

Pertimbangkan memposting proyek di Fiverr atau Upwork. Saya selalu terkejut melihat betapa sedikit uang yang bersedia diterima oleh beberapa pekerja lepas. Beberapa orang yang merespons posting Fiverr atau Upwork akan berasal dari luar negeri. Selain itu, Anda dapat langsung menargetkan freelancer atau perusahaan luar negeri untuk membuat laporan Anda. Untuk kiriman tertulis, cobalah pencarian seperti "penulisan lepas pantai" dan "pemasaran konten lepas pantai." Tentu saja, jika hasil kiriman Anda berupa video atau infografis, maka ganti "penulisan" dengan kata kunci yang sesuai (seperti "desain infografis lepas pantai"). Sebagian besar negara di luar AS dan Kanada dan sebagian besar negara Eropa Barat menyediakan pekerja berpendidikan dengan harga lebih rendah. Tantangan utama mungkin keterampilan bahasa Inggris, terutama keterampilan menulis bahasa Inggris. Jika Anda memiliki editor yang baik di perusahaan Anda, maka hebat. Jika tidak, maka pertimbangkan pendekatan dua cabang: selesaikan penulisan utama di luar negeri dan kemudian sewa editor di negara Anda untuk meninjau dan memperbaiki tulisan.

Apakah Anda memiliki jaringan bisnis besar di LinkedIn? Lihatlah koneksi Anda untuk melihat apakah ada orang yang Anda kenal akan menganggap Anda memiliki sesuatu untuk dikatakan tentang topik atau judul yang menjadi pemenang tes Anda. Entah meminta mereka untuk menulis satu halaman tentang apa yang mereka ketahui tentang topik itu (walaupun bagi sebagian orang, menulis itu menakutkan), atau lebih baik lagi, tanyakan apakah Anda dapat mewawancarai mereka melalui telepon. Rekam panggilan (dan beri tahu mereka bahwa Anda merekam panggilan) dan buat mereka berbicara. Setelah itu, minta rekamannya ditranskripsikan (layanan transkripsi berbiaya rendah juga tersedia di Fiverr dan Upwork), dan kemudian rekrut seseorang untuk menggabungkan berbagai transkripsi wawancara Anda menjadi sesuatu yang dapat disampaikan.

Mirip dengan poin sebelumnya: lakukan hal yang sama dengan karyawan di perusahaan Anda. Anda dapat melakukan wawancara 1: 1 atau membuat semua orang di ruangan yang sama berbicara dan merekam pertemuan. Buat semua orang berbicara tentang apa yang mereka ketahui tentang topik yang Anda pilih. Cari laporan yang mirip dengan yang ingin Anda buat dan hubungi pemilik untuk melihat apakah Anda dapat melisensikannya. Kecuali jika laporan itu merupakan penghasil pendapatan bagi pemilik atau kecuali jika Anda adalah pesaing dengan pemilik tersebut, pemilik mungkin senang sekali mendapatkan sedikit uang dari sesuatu yang sudah dibuat. Pergi ke Quora dan lihat apakah ada pertanyaan dan jawaban yang terkait dengan topik Anda. Lihat apakah posting memberi Anda ide atau menuntun Anda ke orang yang bersedia membantu Anda membuat laporan (semoga dengan biaya yang masuk akal). Ini hanya beberapa contoh hal yang bisa Anda lakukan untuk mendapatkan hasil karya Anda.

Dengan asumsi konten Anda terutama adalah karya tulis, pertimbangkan untuk mempekerjakan seorang desainer grafis agar terlihat hebat. (Sekali lagi, Fiverr dan Upwork keduanya adalah sumber yang bagus untuk menemukan seorang desainer.)

Akhirnya, Anda harus memposting kiriman Anda. Jika Anda pergi dengan serangkaian posting blog, maka menerbitkan kiriman Anda harus mudah. Jika Anda membuat laporan, maka kemungkinan Anda sekarang memiliki file PDF yang perlu Anda poskan di situs web Anda. Idealnya, Anda akan mempostingnya sedemikian rupa sehingga orang-orang diarahkan untuk memberikan alamat email Anda sebelum Anda berbagi laporan dengan mereka. Tetapi beberapa pelanggan akan memiliki reaksi negatif terhadap konten "yang terjaga keamanannya" sehingga Anda harus memutuskan apakah meminta alamat email mereka adalah cara terbaik untuk mengambil informasi mereka atau jika Anda dapat mengubahnya menjadi prospek di situs web Anda melalui cara lain.



11 Langkah 6: Tout It

Anda telah membuat laporan, panduan, seri blog, video, infografis, atau apa pun. Pekerjaan Anda selesai, bukan? Lagi pula, seperti yang kita pelajari di Field of Dreams, "Jika Anda membangunnya, akan datang." Sayangnya tidak. Sekarang Anda harus mempromosikannya.

Anda perlu membicarakan objek baru Anda yang mengkilap di mana pun Anda bisa: situs web (termasuk optimisasi mesin pencari yang tepat atau praktik terbaik SEO), blog, saluran media sosial (semuanya dan beberapa kali), akun media sosial karyawan Anda, ketiga komunitas dan forum pihak (tanpa melanggar syarat dan ketentuan situs tersebut), dan iklan pencarian berbayar.

Semua hal itu baik dan, jika Anda melakukannya, Anda sudah memulai dengan kaki kanan. Tetapi Anda harus melangkah lebih jauh. Ingat, tujuan Anda di sini bukan hanya untuk mempromosikan laporan Anda; tujuan Anda adalah untuk mempromosikan hal itu.

Jadi, pertimbangkan daftar di atas dan kemudian pertimbangkan apakah masing-masing karyawan Anda memiliki semua ini juga. Kemungkinannya adalah karyawan Anda memiliki akun media sosial mereka sendiri dan mungkin terlibat dalam komunitas online. Tetapi jangan hanya meminta mereka untuk memposting sesuatu, sebenarnya buat posting dan salin untuk mereka gunakan.

Selesai? Nggak. Sekarang pikirkan tentang mitra bisnis. Bisakah Anda membuat mereka memposting untuk Anda?

Sekarang selesai Nggak. Sekarang mulailah mencari influencer: orang-orang di jaringan LinkedIn Anda, orang-orang yang mengikuti Anda di Twitter, dan orang-orang yang Anda temukan melalui pencarian Google.

Saya juga akan merekomendasikan sesuatu yang mungkin kedaluwarsa tetapi masih bisa berfungsi: Anda harus membuat siaran pers dan mempostingnya ke newswires. Apakah CNBC atau outlet pers besar lainnya akan menceritakan kisah Anda? Mungkin tidak. Tapi gerai kecil akan sering memposting berdasarkan siaran pers Anda. Bahkan, jika siaran pers Anda ditulis dengan baik, mereka akan sering hanya menyalin dan menempel semuanya. Agar itu terjadi, Anda ingin berbagi informasi yang berharga. Pikirkan kutipan, statistik, pembelajaran, dan praktik terbaik (hal-hal yang sudah ada dalam laporan Anda) dalam siaran pers Anda. Di akhir siaran pers, siapkan diri Anda untuk wawancara.

Pada satu proyek semacam itu, salah satu klien kami diwawancarai oleh beberapa stasiun radio. Apakah mereka stasiun radio utama di New York City? Anda sudah tahu jawabannya sekarang. Tetapi klien kami masih mengudara, dan orang-orang yang tidak akan mendengar tentang layanan mereka diperkenalkan kepadanya.



12 Langkah 7: Ceritakan Tentang Saya

Ketika semua dikatakan dan dilakukan, saya ingin mendengar tentang pengalaman Anda. Kirimi saya email di Katakan padaku, apa yang berhasil? Apa yang tidak berhasil? Apa yang kamu pelajari? Apakah Anda mendapatkan arahan dan apakah arahan itu berubah menjadi penjualan? Jika Anda memiliki cerita yang menarik, maka saya ingin menampilkan Anda dalam artikel yang akan datang (dan, hei, itu berarti lebih banyak kesadaran untuk produk atau layanan Anda).

Tetapi langkah ini bukan hanya tentang memberi tahu saya tentang hal itu. Kembali dan beri tahu orang lain juga. Pertimbangkan bagaimana Anda bisa mengambil pembelajaran dari seluruh proses ini dan mengubahnya menjadi promosi putaran kedua. Jika Anda mendapatkan penjualan dari ronde 1, perbarui kiriman Anda dengan pembelajaran dan studi kasus. Anda telah melihat buku-buku yang "baru dan diperluas" atau "baru dan diperbarui." Ini adalah salah satu cara penulis menghasilkan gelombang penjualan baru dari buku "baru", yang sebenarnya hanyalah buku lama dengan beberapa bahan baru yang ditaburkan di seluruh. Lakukan hal yang sama dengan laporan Anda dan dengan kegiatan promosi Anda.

Sebuah pemikiran penutup: konsisten dan tetaplah dengannya. Terlalu sering, individu dan perusahaan meninggalkan upaya mereka sebelum waktunya. Menghasilkan kesadaran, permintaan, arahan, dan akhirnya penjualan membutuhkan waktu. Anda bisa berdiri dan berlari dalam waktu sekitar tiga minggu tetapi kemudian Anda harus tetap menggunakannya. Upaya kecil, konsisten, berulang akan menghasilkan hasil yang lebih baik dalam jangka panjang daripada ledakan aktivitas dan promosi diikuti oleh apa-apa. Dan sementara upaya luar biasa kuat jika dijalankan, terlalu sering perusahaan merencanakan, merencanakan, merencanakan karena mereka ingin upaya mereka menjadi sempurna. Tapi mereka tidak pernah benar-benar meluncurkan atau meluncurkan berbulan-bulan. Sebagai perbandingan, perusahaan yang dengan cepat melakukan upaya yang baik dan kemudian bertahan dengan itu dapat menghasilkan penjualan lebih cepat dan lebih konsisten.

Seperti kata oracle of Oregon, "lakukan saja."