Keberhasilan Huawei tidak relevan

Untuk mendengar para analis mengatakannya, Huawei akan menjadi senjata yang hebat. Canalys mengatakan perusahaan telepon Cina hampir menjadi pembuat smartphone nomor dua di dunia, melampaui Apple. Strategy Analytics mengatakan divisi tablet Huawei tumbuh 42 persen pada kuartal ini. Dan IDC memiliki Huawei di kepala tiga pembuat ponsel Cina yang kuat, No. 3-5 di seluruh dunia: Huawei, Oppo, dan Xiaomi.

Tetapi untuk konsumen AS, dan orang-orang yang tertarik pada pasar AS, tidak ada yang penting. Ketiga perusahaan memiliki hampir nol pangsa pasar di sini. Jika mereka terus tumbuh secepat mereka, kita bisa segera kembali ke tren pertengahan 2000-an, ketika pasar AS tidak terlihat seperti pasar ponsel global.

Selama tahun-tahun awal smartphone, antara 2003-2008, Nokia mendominasi sebagian besar dunia, tetapi tidak menjual banyak ponsel di AS. "Keanehan" itu memudar dengan dominasi global Samsung, Apple, dan LG, yang sukses di sini dan di luar negeri.

Tetapi dunia smartphone global terpecah lagi, karena Huawei - dalam banyak hal - adalah Nokia baru. Seperti Nokia, Huawei adalah penyedia infrastruktur yang dominan, dan perusahaan telah membentuk peran yang kuat di banyak operator global dengan menawarkan penawaran handset yang dibundel dengan stasiun induknya.

Kekacauan politik menghentikan hal itu terjadi di sini. Kembali pada tahun 2012, Kongres menyebut produk Huawei sebagai "ancaman keamanan" karena hubungan samar Huawei dengan tentara Cina, dan secara efektif melarang divisi infrastruktur Huawei dari penjualan di sini. Itu menyebabkan lengan handset mundur untuk sementara waktu juga.

Masalah Huawei di AS khusus. Tetapi kecurigaan politis yang ada di dalamnya tampaknya tidak berlaku untuk pembuat telepon Cina lainnya, sehingga tidak menjelaskan kegagalan total Oppo atau Xiaomi di sini. ZTE juga memiliki masalah politik di sini, tetapi terus berhasil dalam penjualan.

Operator dan pembeli telepon AS tidak memiliki bias anti-Cina. Pembuat telepon No. 4-6 kami - ZTE, Alcatel, dan Motorola yang dimiliki Lenovo - semuanya orang Cina. Mereka mencapai hingga 21 persen dari pasar kami pada akhir 2016, menurut Counterpoint Research. Masalah yang dialami Huawei, Oppo, dan Xiaomi di sini bukan tentang asal usul mereka. Ini tentang bagaimana mereka memilih untuk berbisnis.

Masalah Nokia

Kegagalan perusahaan-perusahaan itu adalah contoh dari apa yang saya sebut Masalah Nokia; keengganan untuk berurusan dengan dinamika pasar kami yang unik. Nokia adalah pembuat telepon suara yang sukses di AS pada akhir 1990-an, tetapi anjlok dalam pangsa pasar pada awal 2000-an (jauh sebelum itu runtuh di seluruh dunia) karena tidak mau bermain bersama dengan teknologi AS yang unik dan strategi penjualan operator.

Masalah teknologi tidak sepenting sebelumnya. Jika Huawei ingin menghasilkan ponsel CDMA untuk jaringan Sprint, itu bisa dilakukan dalam sekejap. Masalah sebenarnya adalah praktik bisnis.

Perusahaan-perusahaan Cina yang berhasil di sini adalah mereka yang menyerahkan banyak pengambilan keputusan kepada organisasi lokal AS yang mereka percayai. Itulah perbedaan besar antara Huawei dan ZTE, misalnya. Divisi ZTE di AS diberdayakan dan relatif independen, dengan CEO lokal Lixin Cheng yang mantap memanggil banyak kesempatan. Operasi Huawei di AS telah melihat banyak pergantian staf dan memiliki otonomi yang relatif kecil.

Menjual ponsel di AS sebagian besar masih berkaitan dengan hubungan operator dan pengecer; 85-90 persen ponsel di sini masih dijual melalui operator, dan banyak ponsel yang tersisa dijual melalui Amazon. Untuk masuk ke jajaran perusahaan penerbangan AS, perusahaan harus melalui proses sertifikasi yang panjang, melelahkan, dan mahal. Mereka sering mendirikan kantor di dekat kantor pusat masing-masing operator. Ini pekerjaan yang kompleks, mahal, dan membuat stres. ZTE dan Alcatel telah menghabiskan bertahun-tahun membangun hubungan ini. Huawei belum.

Vendor baru dengan produk yang mirip dengan vendor yang sudah ada akan mendapatkan pengawasan ekstra: jika Xiaomi hadir dengan phablet yang terjangkau, seorang operator akan berkata, "mengapa kita harus melihat ini ketika ZTE, yang telah bekerja sama dengan kami selama bertahun-tahun, memiliki phablet serupa yang lebih mudah kita sumber? " Xiaomi tidak mau repot.

Pasar ponsel pintar global telah berkembang pesat dalam 10 tahun terakhir. Miliaran orang di luar AS membeli smartphone, sehingga perusahaan-perusahaan ini tidak membutuhkan pasar AS untuk bertahan hidup. Tetapi perlu memahami dinamika ini sehingga Anda dapat mengambil banyak laporan ini dengan sebutir garam. Hanya karena sebuah perusahaan berhasil "secara global" tidak berarti itu akan berhasil di AS. Bahkan mungkin tidak berarti ia menginginkannya.