Maju cepat dengan rishi dave, cmo dun & bradstreet

Selamat datang Anda di Fast Forward, di mana kami memiliki percakapan tentang hidup di masa depan. Jika Anda tertarik dengan pemasaran digital, masa depan media, data besar, dan transformasi bisnis, bacalah wawancara kami dengan Rishi Dave, Kepala Pemasaran Dun & Bradstreet.

Rishi, saya ingin memulai dengan gelar resmi Anda, Kepala Staf Pemasaran Dun & Bradstreet. Namun, jika Anda mengunjungi situs web pribadi Anda, itu bukan yang dikatakannya.

Tidak, situs web pribadi saya sebenarnya mengatakan Chief Madness Officer dan alasan mengapa saya mengatakan Chief Madness Officer adalah bahwa pemasaran dan penjualan baru saja menjadi gila. Apa yang saya maksudkan dengan itu adalah dunia yang indah di mana orang-orang pemasaran hanya melakukan periklanan yang benar-benar kreatif, mereka menaruhnya di sana, periklanan paling kreatif akan memenangkan penghargaan dan seperti itulah Anda dihargai. Dunia benar-benar berbeda sekarang untuk pemasar dan tenaga penjualan. Pertama-tama ledakan data dan analitik yang ada di luar sana, hanya semua data di luar sana di ruang digital, di ruang offline, setiap interaksi yang Anda miliki dengan pelanggan Anda, ledakan teknologi.

Ada hal yang disebut hukum teknologi pemasaran ini, yang disebut Hukum Martec, yang pada dasarnya mengatakan bahwa kemajuan teknologi pemasaran melampaui kemampuan perusahaan dan masyarakat untuk benar-benar menggunakannya dan memahaminya serta mendapatkan RI darinya dan kemudian hanya pembeli yang benar-benar berbeda sekarang. Mereka cenderung menghabiskan lebih banyak waktu secara digital daripada dengan tenaga penjualan atau menelepon dan sering kali mereka bahkan tidak ingin berbicara dengan manusia sehingga kita harus lebih baik dalam menggunakan data dan teknologi untuk menciptakan pengalaman hebat. untuk mereka.

Jadi Dun dan Bradstreet, cukup jelaskan sedikit tentang apa yang mereka lakukan untuk orang-orang yang tidak akrab dengan perusahaan, perusahaan yang sudah ada sejak lama. Ziff Davis memiliki sejarah 35 tahun ; Anda meniup kedua angka itu.

Kami melakukannya, 176 tahun, perusahaan kami. Ada sesuatu yang ajaib dan inilah sebabnya saya bergabung dengan Dun & Bradstreet, tentang perusahaan yang hanya bertahan lama dan merek yang bertahan lama. Kemampuan mereka untuk… ada sesuatu yang mendasar bagi budaya dan DNA mereka dan kemampuan mereka untuk menemukan kembali diri mereka sendiri. Dun & Bradstreet tepat di data dan ruang analitik. Dun & Bradstreet pada intinya memiliki basis data komersial terbesar di dunia untuk entitas komersial di seluruh dunia, 250 juta perusahaan di seluruh dunia, diperbarui sekitar 3 juta kali sehari dari 50.000 sumber. Lebih penting dari itu, kami menghabiskan banyak waktu membangun produk dan membantu perusahaan benar-benar menggunakan data.

Jadi apakah itu penjualan dan pemasar menggunakan data untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka secara digital, meningkatkan data, kami membantu orang penjualan menjual, membantu orang pengadaan mengoptimalkan rantai pasokan mereka dan mengelola risiko, membantu profesional kepatuhan memastikan bahwa mereka mengikuti setiap satu hukum di seluruh dunia dan di mana pun mereka beroperasi atau hanya perusahaan yang memiliki begitu banyak data dan hanya berusaha mencari kebenaran dan makna darinya. Jadi, ini adalah tempat yang sangat menyenangkan untuk berada di hari ini.

Jadi ketika Anda dibawa naik, itu benar-benar semacam posisi baru untuk Dun & Bradstreet.

Iya.

Jelaskan mengapa Anda dibawa dengan keahlian Anda dan apa pendekatan Anda. Ini jenis pemasaran yang berbeda dari yang dipikirkan kebanyakan orang ketika mereka berpikir tentang pemasaran tradisional saja.

Ya tentu saja. Perusahaan ini benar-benar fokus pada mendorong pertumbuhan karena ketika kita berbicara tentang itu adalah perusahaan yang berusia 176 tahun tetapi berada dalam ruang yang tumbuh lebih cepat dari sebelumnya yang kita semua bicarakan, Anda tahu, data dan analitik. Jadi saya dibawa untuk benar-benar memodernisasi bagaimana kita pergi ke pasar dan bagaimana kita tumbuh, meningkatkan data, teknologi, digital dan metode yang benar-benar modern untuk menumbuhkan topline perusahaan. Saya memiliki latar belakang yang sebelumnya bekerja di Dell menjalankan pemasaran digital untuk bisnis B2B Dell secara global. Saya benar-benar ingin memanfaatkan itu untuk membantu Dun & Bradstreet tumbuh karena saya merasa ada aset luar biasa di sana yang bisa kami manfaatkan.

Salah satu hal yang selalu saya tangani ketika saya berbicara dengan pemasar adalah mereka selalu memecah hal-hal menjadi persona seperti, siapa audiens kami, apa persona pelanggan kami dan kemudian bagaimana kami membuat pesan pemasaran untuk persona itu? Saya selalu menemukan itu sangat lembut dan agak kabur.

Iya.

Anda berakhir dengan karakter kartun semacam ini yang dianggap sebagai pelanggan Anda. Anda memiliki pendekatan yang lebih didorong oleh data untuk membangun kepribadian dan kemudian benar-benar melayani mereka.

Benar. Metode tradisional yang Anda singgung adalah kita menciptakan persona fiksi ini di mana kita mengatakan oke kita akan menargetkan wanita berusia 23 tahun yang tinggal di daerah ini dan semua itu-

Tapi mereka biasanya diberi nama.

Mereka biasanya diberi nama.

Itu seperti Fiona-

Ya, tidak pernah semenyenangkan nama mereka, Anda tahu. Yah, sebenarnya sebagai pemasar orang suka menjadi orang yang datang dengan nama-nama pintar seperti itu.

Tentu.

Ya, jadi mereka selalu diberi nama. Jadi kami mengambil pendekatan yang berbeda dan itu sebenarnya menarik. Saya menyebutkan bahwa saya benar-benar memanfaatkan data, analitik, dan teknologi untuk membantu perusahaan tumbuh dan saya sebelumnya bekerja dalam pemasaran digital, berfokus pada digital, analitik, teknologi, dan semua itu. Apa yang saya temukan adalah ketika saya datang ke Dun & Bradstreet, insting saya adalah melompat ke sana. Seperti bilang oke, seperti apa teknologi pemasarannya? Saya seorang insinyur berdasarkan latar belakang. Seperti apa data itu? Apa itu digital, seperti apa bentuk situs webnya? Tapi apa yang saya temukan sebenarnya adalah kesalahan yang dilakukan kebanyakan CMO. Saya benar-benar mundur dan berkata, "Anda tahu? Kita harus jelas sebagai perusahaan di dunia modern ini, apa tujuan kita dan bagaimana kita pergi ke pasar melawan tujuan itu sebelum kita benar-benar berinvestasi dalam semua barang baru yang mewah ini karena dunia ini penuh sesak."

Jadi saya benar-benar mundur dan berkata, "Oke, apa tujuan kita? Apa nilai-nilai kita? Apa budaya kita?", Dan saya bekerja sangat keras dengan Chief People Officer kami. Kemudian dengan itu saya benar-benar fokus untuk pergi ke strategi pasar yang merupakan salah satu dari mereka. Sungguh di sana saya melakukan dua hal. Pertama, kita mendefinisikan persona tingkat tinggi di mana kita berkata, "Inilah tipe orang yang kita gambar." Kami tidak membuatnya menjadi imut dan kami berkata, "Oke, pemasar, profesional pengadaan, profesional kepatuhan." Lalu kami berkata, "Oke, mari kita manfaatkan data untuk tidak mendefinisikan persona palsu tetapi satu ke satu dalam kategori tersebut dan membuat pengalaman satu ke satu dalam kategori tersebut di offline dan online." Itulah yang benar-benar kami fokuskan. Ketika kita berbicara tentang kepribadian, itu kepribadian satu lawan satu, bukan kepribadian tingkat tinggi fiksi.

Ya, dan saya ingin masuk ke dalam pengalaman pengguna individu itu-

Benar.

Sedikit. Sementara kita berada di topik teknologi pemasaran, Anda menyebutkan teknologi pemasaran bergerak lebih cepat-

Iya.

Daripada kemampuan perusahaan untuk memanfaatkannya.

Iya.

Bicara sedikit tentang alat yang Anda punya. Alat-alat yang Anda pasarkan, alat-alat yang Anda gunakan, dan cara Anda mempertahankannya.

Ya, jadi ada banyak alat di luar sana. Ada beberapa cara kami mencoba untuk tetap di atasnya. Salah satunya adalah, paranoia murni. Yang saya maksud dengan itu adalah tim saya, tim kami dengan penuh semangat berusaha memahami melalui digital, melalui berbicara dengan para pemodal ventura, melalui berbicara dengan para ahli dan influencer, segala sesuatu yang masuk di pipa. Kedua, kita harus pindah ke mentalitas yang jauh dari jenis mentalitas TI lama di mana Anda membeli sesuatu dan menerapkannya, untuk akhirnya memikirkan, dan inilah yang kami lakukan, pikirkan tentang portofolio teknologi sebagai portofolio saham hampir dan mengatakan, "Anda tahu? Kami memiliki portofolio teknologi ini dan kami terus-menerus membawa teknologi baru, mengujinya, jika berhasil, kami skalakan. Jika tidak, kami sisihkan, lalu coba teknologi berikutnya."

Kami terus dan terus menguji dan belajar dan scaling karena itu benar-benar satu-satunya cara untuk benar-benar memahami apa yang berhasil dalam perusahaan Anda, dalam budaya Anda. Di dunia modern yang lebih mungkin dari sebelumnya karena Anda membayar sesuatu dengan berlangganan, semuanya ada di Cloud, ada API untuk menghubungkan semua hal di belakang sehingga Anda dapat melakukan itu. Jadi itulah yang menjadi fokus kami.

Saya pikir ada eksperimen- paranoia didorong

Ya.

Yang saya pikir banyak perusahaan ikut serta, tetapi saya pikir di mana banyak perusahaan jatuh adalah mereka tidak pernah mengambil hal-hal dari portofolio mereka.

Baik.

Mereka tidak pernah menjual dan berpegang pada teknologi ketika mereka jelas sedang dalam perjalanan dan karyawan mereka menderita, laba mereka sering menderita dan pelanggan mereka menderita.

Ya tentu saja. Jika Anda tidak paranoid tentang hal itu, maka Anda telah mencapai titik tidak bisa kembali, karena kekurangan istilah yang lebih baik. Di mana kemudian Anda harus melakukan reset besar dan bukan itu yang ingin Anda lakukan. Anda ingin menjadi jauh lebih gesit dalam waktu nyata dan di situlah budaya berperan. Di situlah Anda harus menciptakan budaya di mana Anda terus-menerus menguji dan gagal serta bereksperimen dan meningkatkan skala dan itulah yang menjadi fokus utama kami.

Bisakah Anda memberi kami contoh sejak Anda berada di perusahaan hal-hal yang Anda gandakan dan berkata, "Ini berhasil, kita akan skala ini.", Dan kemudian contoh sesuatu yang Anda Saya masuk dan berkata, "Anda tahu? Ini tidak apa-apa tapi tidak bagus, kita tidak akan tumbuh dengannya, kita akan membuangnya."

Ya, jadi satu contoh yang bagus adalah kami berinvestasi besar-besaran dalam membangun dan memanfaatkan situs web kami untuk menggerakkan pipa. Kami sebenarnya menggandakan investasi pada iklan yang sangat bertarget di ruang digital di beberapa ruang baru yang kami investasikan, seperti penjualan dan pemasaran, yang sekarang merupakan ruang kami yang paling cepat berkembang. Apa yang kami temukan adalah kami sedang membangun pipa tetapi kami tidak menutup pipa. Mengapa demikian? Karena kami tidak menghabiskan cukup waktu untuk memahami pengalaman pelanggan sampai akhir dan bekerja sama dengan tim penjualan untuk benar-benar memungkinkan mereka menggunakan data dan membantu mereka dalam ruang baru ini untuk ditutup. Jadi kami benar-benar menggeser investasi kami dan kami juga menggeser teknologi kami untuk membuat lebih banyak alat dan menanamkan lebih banyak data kepada orang-orang penjualan sehingga mereka dapat menutup lebih efektif.

Contoh yang bagus adalah kami membuat model prediksi berdasarkan data sehingga ketika staf penjualan kami melihat CRM mereka, melihat sistem Manajemen Hubungan Pelanggan mereka seperti salesforce.com, mereka bisa melihat di mana peluang besar bagi mereka, untuk produk apa dan siapa yang harus mereka targetkan. Itu menyebabkan tingkat penutupan meningkat pesat. Juga, apa yang mengajari saya dalam pembelajaran itu adalah bahwa sebagai seorang pemasar bukan hanya tentang hal-hal jenis corong, yang selalu dianggap sebagai fungsi pemasaran, ini tentang bekerja bersama penjualan untuk menutup transaksi dan menutup penjualan. Pipeline tidak membayar tagihan kami.

Untuk memasukkannya ke dalam istilah konkret untuk orang-orang yang tidak ada dalam bisnis, Anda punya situs web, punya semua informasi di sana, menjelaskan produk Anda, orang-orang penjualan dapat menunjukkannya kepada orang-orang, Anda punya orang-orang yang tertarik pada produk tetapi Anda fokus membawanya ke tingkat berikutnya di mana Anda menggunakan data untuk membantu menutup penjualan itu.

Benar.

Jenis data apa yang ada di sana yang akan membantu Anda menutup klien tersebut?

Ini adalah area yang saya pikir merupakan peluang terbesar di masa depan bagi perusahaan. Ini adalah area yang saya sebut akselerasi penjualan. Ini adalah area di mana kami di Dun & Bradstreet telah berinvestasi dalam banyak karena pelanggan kami telah menarik untuk itu. Apa yang kami coba lakukan semakin adalah mengambil semua data yang kami hasilkan, jadi apakah itu data yang kami hasilkan dalam digital, seperti yang Anda katakan, melihat apa yang pelanggan lakukan, apa yang mereka minati dalam satu ke satu tingkat, itu adalah bidang dalam siaran pers, siaran pers, data sosial serta analitik yang kami lakukan sendiri pada data itu serta data pihak ketiga.

Salah satu hal yang sangat kami fokuskan adalah menyatukan data itu dan mengintegrasikannya dan kami tentu saja menggunakan sesuatu yang disebut nomor DUNS, yang merupakan pengidentifikasi yang kami miliki dalam kumpulan data kami yang juga kami sediakan untuk pelanggan. Maka kunci besar di sini adalah memunculkan data dalam antarmuka pengguna yang penjualan dan pemasar serta dukungan pelanggan dapat benar-benar mengambil tindakan dan memunculkan data pada saat yang tepat mereka membutuhkannya, jadi seperti pemicu. Itu adalah bagian yang merupakan pengubah permainan bagi kami.

Contoh nyata yang sederhana adalah seorang tenaga penjualan sedang melihat serangkaian akun tertentu, dia akan melihat melalui pemicu di antarmuka mereka atau dalam sistem CRM mereka, hei pelanggan ini berinvestasi besar-besaran dalam infrastruktur, inilah artikel berita. Data pihak ketiga memberi tahu saya, seperti data perbankan memberi tahu saya bahwa mereka mencari lebih banyak uang investasi. Mereka mencari di situs web Anda tentang solusi untuk investasi modal. Kami sekarang menyatukan semua itu dan mengungkapkannya ke tim penjualan dengan konteks yang sesuai dan berkata, "Telepon sekarang." Itu benar-benar masa depan.

Apakah itu dibangun di atas Tenaga Penjualan atau apakah itu sesuatu yang telah Anda kembangkan sendiri dan merupakan kebiasaan?

Ya itu-

Atau campuran keduanya?

Ini campuran sehingga Anda kembali ke contoh pendekatan portofolio itu untuk teknologi… Kami memiliki aplikasi yang kami sebut D&B Hoovers, yang benar-benar memunculkan data itu dan mulai membangun pemicu tersebut dengan cara yang sangat ramah pengguna. Sekarang, beberapa pelanggan hanya akan menggunakan itu dan Cloud. Beberapa pelanggan akan menginginkan yang terintegrasi ke dalam CRM mereka sehingga juga terintegrasi dengan CRM dan otomatisasi pemasaran dan sistem yang mungkin sudah digunakan perusahaan. Jadi kuncinya adalah itu bukan hanya tentang data, ini bukan hanya tentang analitik, meskipun itu adalah fondasi penting tetapi juga tentang bagaimana Anda menyajikannya kepada orang yang tepat dengan cara sederhana sehingga mereka dapat benar-benar bertindak di dalamnya dalam proses yang mereka gunakan setiap hari? Sekali lagi, dalam beberapa kasus ini adalah sistem yang sudah ada yang sudah biasa mereka gunakan, dalam beberapa kasus mereka mungkin hanya menggunakan antarmuka kita.

Ini menarik karena ketika Anda menjelaskan semua bagian yang berbeda di sana, Anda berbicara tentang pemasaran, Anda berbicara tentang IT-

Iya.

Anda mungkin telah memiliki departemen analitik yang sebenarnya menghitung angka-angka ini dan membuatnya masuk akal.

Iya.

Desainer yang harus membuat ini menjadi sederhana karena jika itu berfungsi untuk… Departemen TI dapat membacanya tetapi tidak seorang pun dalam pemasaran dapat membacanya, itu tidak berguna.

Baik.

Bagaimana Anda mengatur… Siapa yang bertanggung jawab, siapa yang memimpin inisiatif ini? Siapa yang digulung di bawah?

Apa yang saya temukan adalah semua yang Anda jelaskan membutuhkan keahlian yang mendalam. Jadi analitik dan data membutuhkan keahlian yang mendalam. Pengembangan kreatif dan UI membutuhkan keahlian yang mendalam. Integrasi teknologi membutuhkan keahlian yang mendalam. Jadi apa yang saya temukan adalah Anda harus menemukan orang-orang yang merupakan pemasar seperti yang saya sebut mereka. Saya menyebutnya bentuk T karena mereka harus berada jauh di satu bidang itu tetapi mereka harus memiliki kemampuan untuk bermitra dengan orang lain untuk menciptakan satu pengalaman bagi pelanggan. Apa yang akhirnya kami lakukan adalah, dan sekali lagi ini adalah percobaan lain yang gagal dan kemudian kami beradaptasi, adalah apa yang kami temukan adalah bahwa ketika kami mempekerjakan para ahli individu ini mereka hanya bekerja di silo, kan?

Maksud saya, jika Anda adalah orang analitik data, Anda lebih senang dengan orang-orang analitik data lainnya. Jika Anda orang yang kreatif, Anda bersenang-senang dengan orang-orang kreatif lainnya. Jadi yang kami lakukan adalah menciptakan tim-tim macan di mana kami memiliki orang-orang ini di semua silo ini benar-benar bekerja bersama untuk melayani satu persona dan bekerja di seluruh fungsi dan kemudian mereka memiliki metrik bersama, apakah itu penjualan atau pipa dan sebagainya. Jadi mereka menciptakan pengalaman pengguna tunggal yang dipersonalisasi untuk kategori pelanggan itu. Di situlah pembelajaran besar datang dan di situlah kami memiliki terobosan lain.

Itu sangat masuk akal karena pria analitik akan menyerahkan analitik dan dia merasa pekerjaannya sudah selesai-

Persis.

Dan faktanya, dia harus melanjutkan kepemilikan itu dan melihatnya sampai ke produk akhir.

Benar-benar dan itu juga merupakan motivasi yang hebat bagi individu juga.

Jadi mari kita bicara tentang produk akhir itu. Anda punya tim macan, ada banyak disiplin ilmu di dalamnya, mereka telah menemukan solusi dan mereka mengidentifikasi persona tertentu yang akan memiliki solusi spesifik, bicarakan tentang itu pada satu level yang Anda selesaikan sampai ke.

Yap dan saya pikir itu satu tingkat, jika saya harus benar-benar menyederhanakannya menjadi esensi yang paling utama, itu melibatkan dua hal. Salah satunya adalah meningkatkan data dan analitik untuk mengidentifikasi pelanggan yang paling relevan untuk solusi Anda dan fokus pada mereka. Hal kedua adalah, menciptakan pengalaman hebat bagi mereka ke mana pun mereka pergi. Jadi izinkan saya memecahnya. Jelas ada banyak model analitik di luar sana… Jadi pada tingkat dasar Anda memiliki data, benar, dan saya sebutkan sebelum data digital, data pihak ketiga, data sosial dan sebagainya. Satukan itu dengan cara yang sebenarnya bisa digunakan. Anda membuat analisis untuk mendapatkan wawasan dari data itu. Gunakan wawasan tersebut untuk memprioritaskan akun, untuk mengidentifikasi apa yang diinginkan akun, untuk melihat apa yang telah mereka lakukan untuk melihat apa yang mereka inginkan, lalu bagian yang menyenangkan, yang Anda maksudkan adalah bagaimana Anda mengambilnya dan hanya menciptakan pengalaman hebat untuk mereka?

Yang saya maksud dengan pengalaman hebat adalah dalam digital, menyatukan data itu untuk menciptakan pengalaman web yang dipersonalisasi. Ketika mereka berada di sosial, menjangkau mereka dengan konteks seperti yang saya sebutkan sebelumnya tentang siapa mereka dan apa yang mereka inginkan dan apa yang mereka sukai berdasarkan pada apa yang telah mereka lakukan di masa lalu. Ketika mereka pergi ke pameran dagang atau acara, mengundang mereka ke gerai Anda atau makan malam atau apa pun dan memberi mereka pengalaman pribadi berdasarkan minat khusus mereka dan apa yang terjadi pada perusahaan mereka. Ketika mereka menghubungi dukungan pelanggan, mengetahui bahwa mereka tertarik pada X, mereka muncul di sebuah acara, mereka telah membeli ini tetapi sebenarnya para analitik mengatakan mereka harus membeli tiga hal lainnya dan menciptakan pengalaman pasca penjualan yang hebat dalam sebuah sangat pribadi cara. Itulah yang saya maksud dengan Anda mulai dengan data dan kemudian Anda menciptakan pengalaman hebat bagi pelanggan itu.

Saya pikir kebanyakan orang menonton dan mendengarkan terkejut bahwa ada begitu banyak data yang tersedia saat ini.

Benar ya.

Maksud saya semuanya, mulai dari artikel berita, profil perusahaan, hingga minat Anda dan semua itu dikelola oleh beberapa alat Anda sendiri tetapi juga dari solusi CRM, yang juga akan membantu bisnis kecil dan menengah memanfaatkan hal-hal yang sama ini.

Benar.

Apakah ada sesuatu yang tersedia sekarang dalam hal data apa yang digunakan yang menurut Anda sangat berharga yang tidak diketahui banyak orang?

Ya, saya pikir, data yang paling menarik… Jadi orang tahu tentang data sosial, yang jelas sangat berharga. Orang tahu tentang data dari artikel berita dan feed berita dan semua itu, yang sangat berharga. Jenis data lain yang saya pikir sangat menarik dan sedikit bias karena ini adalah bisnis inti kami, adalah, Anda tahu Dun & Bradstreet memiliki data pada 250 juta bisnis di seluruh dunia, semua jenis data tentang mereka. Yang menarik adalah bahwa data sekarang tersedia dalam waktu dekat melalui Cloud streaming. Mengapa itu penting? Karena di dunia lama pemasaran Anda dulu membangun model-model ini di mana Anda berkata, "Oke, inilah yang terjadi di masa lalu, jadi karena itu saya akan menerapkan model itu ke set data lain untuk memprediksi apa yang akan terjadi pada data itu."

Anda mendapatkan data ini secara realtime sekarang jadi misalnya, untuk Dun & Bradstreet jika Anda melihat bahwa peringkat kredit pelanggan berubah atau bahwa Anda melihat bahwa mereka meningkatkan investasi secara realtime atau Anda melihat bahwa mereka sedang membangun fasilitas baru atau Anda melihat ini hal-hal semacam itu dan Anda melihat perubahan itu secara realtime, itu sebenarnya data yang dapat Anda gunakan untuk menargetkan pelanggan itu. Jadi, contoh yang bagus adalah, ketika kami memprioritaskan pelanggan yang kami kejar, kami hanya tidak melihat sejarah kami melihat apa yang dilakukan pelanggan saat ini dan bagaimana hal itu berubah. Jadi, jika kita melihat banyak pelanggan berinvestasi, membangun fasilitas baru, mendapatkan dana, kita sebenarnya… Bahkan jika secara historis mereka belum tumbuh, kita pikir mereka akan tumbuh dan kemudian kita akan menargetkan mereka dan itu memberi kita diferensiasi kompetitif. Jadi itu adalah jenis data yang Anda dapatkan tetapi juga fakta bahwa Anda mendapatkannya secara realtime melalui Cloud.

Ini bukan masalah perusahaan perusahaan besar. Semuanya ada di Cloud sehingga bisnis kecil dapat menggunakan data ini setiap saat. Salah satu solusi kami, yaitu solusi D&B Hoovers hanyalah antarmuka pengguna yang sederhana, Anda menyiapkan banyak pemicu dan Anda bisa mendapatkan data tersebut dalam waktu dekat sebagai bisnis kecil. Itu tidak pernah bisa terjadi sebelumnya tetapi itu terjadi sekarang karena Anda memiliki Cloud dan semuanya diproses di sana sehingga usaha kecil tidak perlu melakukan investasi dalam jumlah besar.

Jadi semua ini mengingatkan saya mengapa saya tidak bermain di pasar saham.

Persis.

Ini adalah seberapa banyak data tersedia untuk orang yang bahkan sedikit tertarik untuk melacak perusahaan.

Anda tahu saya pikir Warren Buffet baru saja mengeluarkan suratnya dan dia semacam mengatakan hal serupa tentang dana yang dikelola, kan?

Ya.

Dia berkata, "Ada 10 orang di dunia atau sesuatu yang benar-benar dapat menghasilkan uang dalam hal itu."

Mereka tahu apa yang terjadi, semua orang berlomba ke bawah-

Tepat sekali.

Itu luar biasa. Jadi itulah data yang tersedia saat ini, di mana Anda melihat… Apa selanjutnya? Apa yang akan diaktifkan oleh Internet of Things, lebih banyak layanan berbasis Cloud, seperti apa yang akan terjadi selanjutnya?

Ya. IOT itu yang besar pasti. IOT adalah titik generasi data besar lainnya yang akan membantu memandu pengambilan keputusan untuk semua orang, jadi itu adalah hal yang besar. Yang kedua adalah kemajuan analitik. Baik itu bergerak menuju pembelajaran mesin, AI, semua hal semacam itu. Banyak kemajuan yang terjadi di sana yang menurut saya benar-benar ada di masa depan dan yang benar-benar cocok untuk hal ketiga, yaitu otomatisasi. Bagaimana Anda semakin mengotomatiskan semua proses ini, meningkatkan AI dan analitik? Maksud saya, otomatisasi adalah yang terbesar, hampir seperti, jika Anda membawanya ke ekstrem, perusahaan yang mengelola sendiri di mana itu hanya terjadi melalui IOT dan itu hanya terjadi melalui otomatisasi. Saya pikir itu benar-benar masa depan.

Ya, itu menarik. Kami memiliki akses ke semua data ini, banyak dari kita memiliki dasbor untuk berbagai keperluan berbeda. Kami tidak membutuhkan lebih banyak dasbor, yang kami butuhkan adalah alat untuk memberi tahu kami apa yang harus dilakukan.

Ya, itu adalah poin yang bagus dan saya punya mimpi ini bahwa untuk seorang tenaga penjualan ini bukan tentang memunculkan semua data ini kepada mereka, ini tentang hanya menjawab satu pertanyaan untuk mereka, inilah yang Anda lakukan sekarang, kan? Jangan khawatir tentang semua kebisingan ini, inilah di sini sekarang ini tindakan optimal yang harus Anda ambil saat ini karena alasan-alasan ini dan inilah yang harus Anda katakan dan inilah yang harus Anda hubungi. Itu akan bagus.

Anda memiliki seratus klien potensial, semua data ada di backend, dan sistem AI mengatakan, "Ini adalah tiga yang paling mungkin menghabiskan uang hari ini."

Benar.

"Kamu punya delapan jam kerja untuk dilakukan hari ini", bayangkan saja jika orang hanya bekerja delapan jam sehari.

Baik.

"Dan ini adalah tiga orang yang harus kamu hubungi hari ini."

Tentu saja dan masalah waktu, benar, karena kita tahu setiap pemasar akan mengutip statistik ini di mana jika Anda… Katakanlah seorang pemimpin datang, Anda harus menjawab bahwa dalam satu jam sekarang jika tidak, potensi timah mengarah turun drastis jadi ini harus terjadi dengan cepat secara realtime. Tenaga penjualan harus bertindak sangat cepat. Anda mulai melihat itu, maksud saya kita mulai melihatnya karena analitiknya menjadi jauh lebih canggih, apa yang kita hadapi untuk diri kita sendiri dan orang-orang semakin canggih dan orang-orang penjualan… Dan Anda melihat orang-orang penjualan lapangan… Anda masih membutuhkannya tetapi Anda melihat peningkatan investasi dalam penjualan orang dalam dibandingkan bidang dan Anda melihat proporsi itu bergeser karena semakin banyak proses pembelian terjadi secara digital dan semakin banyak terjadi di realtime di mana tidak ada waktu untuk pergi keluar dan mengunjungi pelanggan, Anda harus melakukannya di telepon dan pelanggan seperti itu juga.

Kami sebenarnya memiliki pertanyaan dari audiens kami.

Tentu.

Kesesuaian pasar produk.

Iya.

101.

Iya. Saya pikir hal terbaik jika Anda adalah bisnis kecil dan Anda baru memulai adalah hanya memanfaatkan analitik dasar yang dapat Google berikan kepada Anda. Lakukan pencarian, cari informasinya. Kami memiliki aplikasi berorientasi bisnis kecil yang disebut D & D Hoover atau… Ketika kami membeli panggilan perusahaan yang merupakan antarmuka yang sangat sederhana bagi Anda untuk menemukan apa yang masuk akal pelanggan dan melihat apa yang mereka lakukan dalam antarmuka yang sangat sederhana. Itu adalah hal-hal yang dapat Anda lakukan jika Anda baru memulai hanya untuk melihat siapa yang ada di luar sana. Hal lainnya adalah, jika Anda memiliki produk atau solusi, keluarkan saja di web dan mulailah memasarkannya dan lihat siapa yang mulai menggunakannya dan Anda akan belajar banyak hanya dengan melakukan itu bahkan tanpa melakukan riset pasar.

Google AdWords adalah kehebatan niat manusia.

Saya setuju.

Dalam hal mencari tahu apa yang dicari orang, apa yang mereka inginkan.

Benar.

Untuk bisnis lokal adalah Anda dapat menyesuaikannya dan benar-benar melakukan pencarian lokal karena apa yang orang-orang tertarik dengan kota Anda mungkin berbeda dari di pantai lain.

Google telah melakukan pekerjaan yang bagus untuk membuat antarmuka itu sangat sederhana terutama untuk usaha kecil.

Butuh beberapa saat.

Butuh beberapa saat tapi-

Jauh lebih baik dari dulu.

Google adalah perusahaan teknik, bukan?

Ini menunjukkan bahwa mereka memiliki data, mereka dapat mengirimkan data tetapi rata-rata pengusaha kecil Anda tidak dapat memahaminya.

Itu kembali ke apa yang saya katakan sebelumnya.

Ya.

Ini tentang data, ini tentang analitik dan wawasan, tetapi juga tentang bagaimana Anda mengungkapkannya dengan cara yang orang yang perlu ambil tindakan memahaminya.

Seberapa jauh kita? Kami baru saja menerbitkan ulasan IBM Watson dan berbagai alat intelijen bisnis yang berbeda. Seberapa jauh kami dari Anda mengunggah dataset dan AI melakukan semua pemikiran untuk Anda dan benar-benar memberikan Anda jawaban itu, bahkan pencarian dasar?

Saya pikir kita cukup dekat. Saya pikir kami sudah memiliki kemampuan di Cloud untuk mengintegrasikan data kami, saya tidak akan terlalu mendetail tentang itu, itu disebut manajemen data besar-besaran jika Anda ingin mencarinya, dan kami sudah memiliki kemampuan untuk melakukan itu. Kami sudah memiliki platform analitik berbasis Cloud, ada banyak di luar sana dan kami sendiri melakukannya dan saya pikir kami tidak sejauh itu. Saya pikir satu-satunya penghalang adalah belajar dari sistem itu tetapi sistem itu belajar dengan sangat cepat. Contoh yang bagus adalah Watson, Anda tahu Watson dan layanan kesehatan. Mereka berusaha, ini sedikit menakutkan, mereka mencoba untuk mengotomatiskan proses menentukan diagnosa apa dan bagaimana menyelesaikan masalah seseorang ketika mereka datang ke kantor dokter. Mereka mulai memberi makan sistem Watson setiap laporan medis yang ada di sana dan sistem Watson sedang belajar dan ketika membuat kesalahan, para dokter memperbaikinya dan kecepatan pembelajarannya meningkat luar biasa. Apa yang kami lihat adalah kecepatan cepat dalam proses menjadi lebih pintar. Jadi itu hanya masalah terus memberi makan mesin.

Salah satu hal yang menggembirakan tentang data Watson adalah bahwa mereka menemukan bahwa itu sangat baik dalam mendiagnosis masalah dan mengidentifikasi masalah. Ia melakukan pekerjaan yang lebih baik ketika bekerja dengan dokter.

Iya.

Anda mendapatkan kombinasi sumber daya ensiklopedis AI yang dikendalikan komputer plus dokter yang mengatakan, "Tidak, ini tidak benar.", Atau "Tidak, kita harus menyesuaikannya dengan cara ini." Ketika Anda menggabungkan keduanya, Anda mendapatkan sesuatu yang bahkan lebih baik daripada keduanya.

Benar-benar dan itu tidak unik untuk perawatan kesehatan. Apa yang Watson lakukan adalah memberikan dokter dengan satu set pilihan dan kemudian dokter itu memberi tahu lebih banyak kepada mesin tentang seperti, "Saya melihat gejala ini tetapi bukan gejala ini." serangkaian pilihan dan kemudian dokter menggunakan keterampilan kualitatif. Itu terjadi dalam bisnis juga. Kami berurusan dengan hal itu setiap hari, jadi saya akan memberi Anda contoh dari dunia bisnis adalah bahwa kami memanfaatkan analitik data untuk memprioritaskan peluang yang harus diikuti oleh tenaga penjualan. Kami tidak hanya mendorongnya ke orang-orang penjualan dan berkata, "Anda harus mencari akun-akun ini." Kami duduk bersama orang-orang penjualan dan berkata, "Inilah yang analitik dan mesin kami katakan kepada kami, sekarang bawalah perspektif kualitatif Anda tentang apa yang kami lewatkan atau intelijen yang tidak kami pikirkan." Ketika Anda menggabungkan keduanya dan Anda membuat satu set akun, mereka jauh lebih efektif, jauh lebih kuat dan dengan cara semua orang ada di halaman yang sama pada peluang. Anda harus melakukan itu dalam segala hal.

Mari kita ajukan pertanyaan lain dari hadirin.

Saya pikir Facebook bagus. Saya pikir Facebook telah sangat efektif untuk startup dan kemampuan Facebook untuk menargetkan dengan sangat spesifik menjadi sangat kuat. Tantangannya adalah karya kreatif itu, bukan? Apakah itu bagaimana Anda membuat sesuatu yang benar-benar menarik di Facebook sehingga pelanggan ingin berinteraksi dengannya, mereka ingin menyukainya, mereka ingin melihat video dan hal-hal semacam itu? Itulah tantangan besar karena umpan berita itu berlalu dengan cepat. Juga, semakin sulit untuk memiliki informasi Anda hanya muncul tanpa membayar kecuali itu benar-benar menarik dan benar-benar menarik dan sehingga kombinasi pembayaran serta menghasilkan konten yang menarik, keduanya bersama-sama penting untuk berhasil di Facebook.

Ya, hampir tidak mungkin untuk bisnis startup kecuali Anda punya konten yang luar biasa-

Baik.

Untuk mendapatkan tumpangan organik yang bagus di Facebook-

Ini.

Anda harus membayar Facebook untuk mendapatkan paparan apa pun.

Ya, baik di platform sosial apa pun.

Ya.

Anda tahu Twitter, semua platform sosial ini, membayar untuk bermain seperti yang mereka katakan.

Ya.

Menjadi semakin sulit.

Saya sebenarnya telah melihat yang terbaik di Instagram. Tidak untuk barang-barang yang sangat mewah

Atau Snapchat, maksud saya Snapchat sangat menarik.

Mungkin, yeah, suka, sangat menarik dan suka, ya saya ingin terlibat dengan itu. Itu sesuatu yang cocok untukku.

Ya.

Ini menarik dan dilakukan dengan baik secara visual, itu adalah bisnis yang berkembang pesat. Saya yakin banyak dari iklan-iklan Instagram tersebut akhirnya akan dipindahkan ke Facebook hanya karena mereka bekerja dengan sangat baik.

Ya, tentu saja dan lihat, ini adalah contoh yang bagus dari setiap perusahaan yang harus bereksperimen. Snapchat juga sangat menarik, mereka tentang IPO tetapi mereka sangat menarik dari sudut pandang pemasaran-

Apakah menarik bagi Anda di Dun & Bradstreet? Apakah Anda menggunakan Snapchat?

Kami sedang mengujinya.

Baik.

Anda tahu mengapa kami mengujinya, sebenarnya sangat menarik karena Anda tahu mudah mengatakan, "Oh, ini untuk anak-anak.", Kan? Tapi kejadiannya, kan? Interaksi waktu nyata dengan sejumlah besar orang di suatu acara di mana Anda menginginkan merek Anda dan Anda ingin orang-orang datang ke bagian acara Anda dan datang ke gerai Anda atau apa pun, Snapchat bisa menarik. Snapchat, dan kami telah mengujinya dan melihat beberapa hasil menarik. Ini juga merupakan media yang sangat kreatif dan juga lebih aneh dan menyenangkan dan kurang… Orang-orang tidak menyukainya sama seperti beberapa platform lainnya.

Itu datang dengan bagasi yang lebih sedikit.

Muncul dengan bagasi jauh lebih sedikit, ya.

Dalam hal melihat ruang teknologi, ruang media, ruang pemasaran, di mana Anda melihat peluang? Menurut Anda di mana akan ada beberapa hal yang sangat menarik terjadi dalam lima tahun ke depan?

Hal terbesar adalah dua hal, otomatisasi, meningkatkan analisis dan teknologi data serta mendistribusikan tindakan di sekitarnya. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya di mana itu tidak hanya tentang penjualan dan pemasaran, meningkatkan data, itu seluruh perusahaan akan memanfaatkan set data yang sama dan jenis antarmuka pengguna yang sama dan sistem akan memberi tahu orang yang tepat apakah itu adalah orang yang mendukung pelanggan, orang penjualan, pemasar produk, siapa pun, apa yang harus mereka lakukan selanjutnya. Seluruh konsep otomatisasi korporasi dan pemunculan konten itu akan menjadi masa depan yang nyata dan di situlah kami banyak berinvestasi.

Menurut Anda siapa yang akan menjadi pemimpin di ruang itu? Apakah mereka akan menjadi perusahaan manajemen sumber daya perusahaan tradisional? Apakah mereka akan menjadi Tenaga Penjualan? Siapa yang memberikan solusi itu atau apakah perusahaan semacam harus membangunnya sendiri?

Banyak perusahaan akan memberikan aspek berbeda dari solusi itu. Jadi misalnya, apa yang telah kami lakukan adalah bahwa kami telah mengintegrasikan solusi kami ke dalam Sales Force, jika itu mekanisme yang disukai atau ke dalam sistem CRM lainnya, atau sistem otomasi pemasaran. Apa yang sebenarnya terjadi adalah bahwa tidak ada tumpukan mega tunggal atau set aplikasi mega di ruang pemasaran atau ruang penjualan yang akan menang karena inovasi pada setiap lapisan tumpukan itu terjadi begitu cepat. Apa yang kami lihat adalah pemasar pertama-tama memahami strategi, memahami pelanggan mereka, memahami bagaimana membedakan diri mereka sendiri dan kemudian merancang menggunakan API dan Cloud, seperangkat alat yang tepat untuk menciptakan pengalaman yang tepat bagi pelanggan. Sebenarnya lebih baik bahwa Anda memiliki orang yang berbeda untuk berinovasi di tingkat yang berbeda dan kemudian Anda sebagai pemasar menyatukannya untuk melayani pelanggan Anda. Saya pikir pemasar yang mampu melakukan itu adalah orang-orang yang akan menang.

Ya, itu hal yang terlalu rumit untuk dilakukan oleh satu perusahaan dan mereka terus melakukan evolusi selama semuanya tetap terbuka dan jika Anda akan melakukan investasi dan pengambilan, Anda harus memilih solusi yang akan memiliki fleksibilitas dan mampu pasang dengan alat lain.

Benar. Anda lihat bahwa dalam sejarah teknologi setiap kali orang mencoba membuat sistem monolitik ini tidak pernah berhasil karena setiap aspek sistem atau setiap lapisan berbeda berinovasi dengan laju yang berbeda, jadi saya pikir Anda terus melihat itu. Sekali lagi para pemasar hebat dapat merancang pengalaman terintegrasi untuk pelanggan. Banyak hal menjadi lebih rumit bagi pemasar dan perusahaan, tetapi banyak hal menjadi lebih indah dan disederhanakan bagi pelanggan dan hanya itu yang penting.

Luar biasa. Mari kita menuju pertanyaan penutup kami. Melihat lanskap teknologi, tren apa yang paling Anda perhatikan? Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?

Jelas saat data meledak dan saat kita menjadi lebih canggih dengan kecerdasan buatan kita, ada pertanyaan seputar privasi secara global, tentang apa yang boleh dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan serta bagaimana kita mengelola itu dan bagaimana kita mengelola pertukaran tersebut? Karena generasi baru menghasilkan lebih banyak… Oke dengan berbagi data dan kurangnya privasi, mudah bagi pemasar untuk mengambil keuntungan dari itu, tetapi saya tidak berpikir kita harus melakukannya. Saya pikir kita harus sangat bijaksana dan berhati-hati tentang bagaimana kita memanfaatkan data dan bagaimana kita memanfaatkan model untuk membantu pelanggan. Saya pikir di mana garis itu dan bagaimana kita melakukannya dengan baik akan menjadi pembeda besar bagi perusahaan dan pelanggan.

Anda pikir akan tergantung pada pemasar itu sendiri dan industri pemasaran untuk semacam menciptakan praktik terbaik itu? Jika tidak ada, saya tidak tahu dari mana lagi itu akan datang.

Ya, maksud saya jelas akan ada badan standar dan mereka ada di luar sana dan pemasar berpartisipasi di dalamnya tetapi saya pikir pada akhirnya Anda harus memiliki seperangkat nilai yang tepat. Itulah sebabnya ketika saya datang ke Dun & Bradstreet sebagai CMO, pertama-tama kami berfokus pada nilai-nilai karena CEO sangat jelas dan berkata, "Kami melakukannya dengan benar, maka semua yang lain akan jatuh ke tempatnya."

Sangat keren. Di sisi optimis, apa yang paling Anda sukai? Menurut Anda tren apa yang benar-benar akan mengubah dunia?

Saya pikir tren menuju fokus intens ini pada pengalaman pelanggan. Pelanggan telah dikondisikan dengan cara yang baik untuk mengharapkan pengalaman hebat. Jadi, meskipun saya berada dalam semacam industri B2B culun yang kompleks, itu tidak mudah dipahami, pelanggan kami tidak membandingkan perusahaan kami dengan pesaing kami. Mereka membandingkan perusahaan kami dengan Uber atau Amazon dan apa yang saya dengar dari pelanggan adalah mengapa ini tidak semudah Uber, bukan? Mudah untuk mengatakan, "Ya, mereka B2C dan kami B2B", tetapi dalam kenyataannya itu adalah masalah. Kita sebenarnya dapat di industri yang paling kompleks menciptakan pengalaman yang seperti Uber. Kadang-kadang melibatkan analitik dan personalisasi, kadang-kadang melibatkan penyederhanaan konten dan informasi yang Anda berikan.

Contoh yang bagus adalah ketika saya pertama kali bergabung dengan Dun & Bradstreet, kami mencoba memodernisasi merek kami. Kami adalah perusahaan B2B, terus menerus. Kami benar-benar menyewa agen yang hanya melakukan B2C dan tidak pernah bekerja di B2B, tidak pernah bekerja dalam teknologi karena kami melihat tren itu dan kami mengatakan bahwa, "Anda tahu apa? Lebih penting untuk menyederhanakan apa yang kami lakukan dan memiliki seseorang yang merupakan ahli dalam melakukan itu untuk konsumen. ", dan itu sudah sangat sukses. Saya pikir semua perusahaan akan semakin fokus pada hal itu, betapapun kompleksnya mereka melakukannya.

Itu poin yang bagus. Dalam hal produk, layanan, atau gadget yang Anda gunakan sehari-hari yang hanya mengubah hidup Anda, apakah Anda punya favorit?

Saya lakukan tetapi itu tidak akan menjadi apa yang Anda harapkan. Saya sebutkan sebelumnya bahwa kami sangat paranoid dan kami sangat paranoid karena kehilangan keunggulan dan tidak tahu apa yang akan terjadi. Salah satu gairah saya adalah saya seorang pembaca yang rakus dan jadi saya suka Good Reads. Good Reads adalah jejaring sosial untuk buku dan melakukan pekerjaan yang bagus untuk membuat Anda terhubung dengan orang-orang yang menurut Anda cerdas, yang memiliki rekomendasi buku yang bagus serta merekomendasikan buku apa yang harus Anda baca selanjutnya. Sangat luar biasa karena saya selalu paranoid dan saya benar-benar menikmati menggunakannya. Juga, kedua saya menikmati hal-hal seperti Feedly di mana memungkinkan saya untuk dengan cepat membaca konten hebat dan blog hebat di web untuk tetap mengikuti perkembangan apa yang terjadi. Saya pikir itulah kunci sebenarnya saat ini.

Feedly adalah selang api untuk semua yang terjadi.

Iya.

Saya pikir Good Reads adalah ketika Anda punya waktu untuk benar-benar membaca di malam hari.

Tepat sekali.

Anda punya barang berkualitas panjang dan panjang yang bisa Anda gali-

Benar.

Dari orang yang Anda percayai.

Benar-benar dan menengah di tengah.

Dan Sedang, benar, sangat sulit untuk berada di tengah.

Ini.

Itulah yang saya temukan.

Ini.

Rishi, terima kasih banyak sudah datang hari ini.

Terima kasih. Terima kasih telah memilikinya, saya sangat menghargainya.

Bagaimana orang bisa mengikuti Anda, mengejar apa yang Anda lakukan? Maka jelas mereka dapat mengikuti Dun & Bradstreet tetapi bagaimana mereka mengetahui apa yang Anda lakukan secara teratur?

Ya, dua cara. Salah satunya adalah tolong ikuti saya di Twitter. Saya sangat bersemangat tentang menempatkan konten, menempatkan konten hebat yang telah saya baca dan buku-buku hebat yang telah saya baca di feed Twitter saya sehingga seluruh dunia mengetahui hal-hal untuk dibaca dan hal-hal yang telah saya pelajari banyak, dan jadi Twitter saya adalah rishipdave. Kedua blog saya, yang baru saja rishidave.com. Kedua tempat itu adalah tempat yang tepat untuk menghubungi saya secara pribadi dan jelas situs web Dun & Bradstreet memiliki banyak konten dalam semua hal yang kita bicarakan.