Tenaga penjualan menghabiskan 15 hari kerja setahun hanya dengan memasukkan nomor telepon

Jika tim penjualan Anda memiliki tahun 2017 yang kurang dari bintang, maka Anda mungkin ingin berinvestasi dalam manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang lebih baik dan solusi telepon. Sebuah survei yang dilakukan oleh kelompok riset pasar Opinion Matters atas nama NewVoiceMedia, mengungkapkan jurang pemisah yang mengejutkan antara informasi yang seharusnya tersedia untuk perwakilan penjualan dan informasi yang sebenarnya mereka miliki ketika melakukan prospek rutin dan panggilan telepon.

Mungkin statistik paling memberatkan dalam survei, yang mensurvei 1.006 profesional penjualan yang diidentifikasi sendiri yang menggunakan sistem CRM, adalah bahwa enam persen bahkan tidak memiliki teknologi teleponi yang paling mendasar: caller ID. Ini berarti bahwa tenaga penjualan menjawab panggilan tanpa sepengetahuan sebelumnya dan kemudian mencoba yang terbaik untuk mengumpulkan informasi prospek sambil menahan penangguhan prospek atau saat melakukan panggilan.

"Ini pengawasan yang berlebihan dan bisa mahal, " kata laporan itu. "Sistem CRM adalah gudang informasi pelanggan, tetapi apa gunanya tim penjualan jika mereka tidak dapat dengan cepat dan mudah mengidentifikasi pelanggan selama interaksi yang paling dasar? Pelanggan saat ini menuntut interaksi yang dipersonalisasi. Mengidentifikasi pelanggan adalah langkah pertama yang jelas.."

Interaksi Cerdas

Kurang dari setengah tenaga penjualan (42 persen) yang disurvei memiliki teknologi untuk mengidentifikasi interaksi sebelumnya yang sesuai saat di telepon dengan prospek. Jadi, tidak seperti perusahaan terdepan yang memberikan perwakilan penjualan dengan riwayat interaksi lengkap (karena nomor telepon terdaftar oleh alat CRM), perwakilan ini harus mencoba untuk mengumpulkan sejarah prospek dengan perusahaan dengan menggunakan catatan informal dan dengan mencari melalui email.

Lebih dari satu dari empat profesional penjualan (27 persen) tidak bekerja untuk perusahaan yang mengatur respons suara atau nada sentuh interaktif, yang berarti bahwa resepsionis manusia (atau dilarang, staf penjualan lainnya) harus mengarahkan panggilan ke penjualan yang tepat reputasi. Pikirkan berapa lama proses manual ini bisa berlangsung, terutama pada hari-hari yang sibuk, dan pikirkan jumlah kesalahan manusia atau sabotase yang bisa terjadi. Perusahaan seperti NewVoiceMedia dan alat telepon Pilihan Editor kami, RingCentral, menawarkan perutean panggilan cerdas sebagai fitur dasar dalam paket paling dasar mereka.

"Profesi penjualan berubah dengan cepat, " kata laporan itu. "Tech telah membuka jalan baru untuk membeli dan menjual barang dan jasa. Hanya dalam beberapa dekade, orang-orang telah bergeser dari taktik penjualan pena-dan-kertas ke sistem otomatis pencarian calon pelanggan, kurasi timah, dan pelacakan. Teknologi yang dianggap memotong - tepi pada 1990-an dan awal 2000-an sekarang terasa kuno. "

Setelah Panggilan

Setelah tenaga penjualan berhasil melakukan panggilan, 68 persen perlu memperbarui catatan CRM mereka secara manual. Entri data manual dan berulang ini adalah proses yang, rata-rata, membuat setiap agen penjualan 32 menit sehari. Tidak terdengar banyak bukan? Tapi 32 menit itu menambah hingga 17 hari kerja yang lengkap pada akhir tahun.

Jika perusahaan Anda belum menerapkan panggilan melalui suara, maka pikirkan berapa banyak waktu yang terbuang untuk memasukkan digit ke dalam dialp ponsel Anda. Tenaga penjual rata-rata menghabiskan 28 menit sehari secara manual memasukkan nomor telepon. Pada akhir tahun, itu adalah 15 hari kerja lagi yang membuang informasi pengetikan ke dalam sistem.

"Waktu adalah uang. Dan tenaga penjualan membuang banyak waktu untuk hal-hal yang kelihatannya tidak berbahaya dalam jangka pendek. Hal-hal sederhana seperti memutar nomor telepon dapat menghilangkan detik, menit, jam, dan hari, " tulis laporan itu. "Gabungkan bahwa dengan waktu yang diperlukan untuk memperbarui CRM secara manual dan Anda dapat mulai melihat bagaimana tugas-tugas administratif ini dapat menyedot keuntungan."

Alternatifnya

Mungkin sebagai cara untuk mengatasi kurangnya informasi dan konteks yang disediakan oleh perusahaan mereka, 54 persen responden mengatakan mereka berinteraksi dengan prospek di Facebook setiap hari. Dan 12 persen mengatakan mereka menggunakan Instagram, LinkedIn, dan Twitter untuk berinteraksi dengan prospek setiap hari. Saluran-saluran ini menawarkan perwakilan penjualan dengan setidaknya beberapa peluang untuk menemukan data agar pitching lebih relevan dan dapat diakses oleh para prospek. Apa Jim baru-baru ini pergi bermain ski bersama keluarganya? Anda dapat mendiskusikannya dengan Jim di Facebook Messenger. Bahkan data interaksi yang sangat kecil ini lebih berguna daripada burger apa pun yang besar - ​​42 persen perusahaan menawarkan tenaga penjualan sebelum melakukan panggilan.

"Meskipun tersedia sejumlah besar data pelanggan dan prospek, perwakilan penjualan gagal menggunakan wawasan dan personalisasi yang didorong data untuk menutup lebih banyak kesepakatan, " tulis Jonathan Gale, CEO NewVoiceMedia, dalam laporan itu. "Kami telah memasuki era baru penjualan yang membutuhkan pendekatan yang lebih cerdas dan tulus untuk melibatkan dan menghubungkan dengan pelanggan dan prospek saat ini… Dengan lebih memahami pelanggan dan prospek, dan secara strategis menggunakan data itu untuk terhubung dengan mereka, tim penjualan akan menjadi mampu menjembatani kesenjangan ini dan secara positif memengaruhi seluruh perjalanan penjualan."

Sayangnya, sebagian besar responden skeptis dengan kesediaan perusahaan mereka untuk melakukan perubahan pada bagaimana sistem CRM dan telepon mereka terintegrasi. Enam puluh lima persen mengatakan mereka percaya biaya untuk mengintegrasikan CRM dan telepon (atau bahkan melakukan investasi awal) adalah hambatan utama. Tiga puluh lima persen responden mengatakan perusahaan mereka takut peningkatan teknologi akan memakan waktu terlalu lama untuk diimplementasikan, sementara 27 persen mengatakan perusahaan mereka tidak menganggap itu layak untuk biaya perbaikan.