Daftar Isi:
Video: Salesforce DMP: Einstein Segmentation (Oktober 2024)
Secara tradisional, pemasar bisnis-ke-bisnis (B2B) menggunakan otomasi pemasaran dengan cara yang sama seperti pemasar konsumen. Dasbor, daftar, dan alur kerja dibuat untuk membantu perusahaan berinteraksi dengan koleksi file kontak tunggal, terlepas dari apakah kontak ini merupakan bagian dari akun klien yang sama atau tidak. Kreasi terbaru Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), ingin mengubah semua itu.
Dibangun dengan pendekatan yang berfokus pada akun, ABM berupaya untuk mengotomatiskan pekerjaan yang dilakukan antara tim penjualan dan pemasaran untuk mengidentifikasi akun target, menggabungkan data antara database penjualan dan pemasaran, dan melaksanakan kampanye ke masing-masing pembuat keputusan utama akun. Pikirkan ABM sebagai mutasi kecerdasan buatan Einstein (AI), manajemen hubungan pelanggan Salesforce (CRM), dan otomasi pemasaran Salesforce Pardot - kecuali semuanya diarahkan pada kelompok calon pelanggan daripada calon pelanggan individu.
"Pemasar B2B memiliki anggaran ketat dan ingin fokus pada pelanggan yang kemungkinan besar akan membeli, jadi mereka telah beralih ke pemasaran berbasis akun, " kata Michael Kostow, Wakil Presiden Senior dan Manajer Umum Salesforce Pardot. "Tetapi pemasaran berbasis akun sangat sulit dilakukan dalam skala besar. Ada banyak influencer yang merupakan bagian dari proses pembelian, dan Anda harus memasarkannya dengan konten yang dipersonalisasi di seluruh saluran penjualan dan pemasaran."
Namun, karena alat penjualan dan pemasaran secara tradisional merupakan entitas terpisah yang mungkin atau mungkin tidak berintegrasi satu sama lain, Kostow mengatakan proses mengidentifikasi target kelompok ini dan mendorong mereka melalui proses prospek, prospek, pembeli, penjualan kembali, dan peningkatan penjualan menjadi sulit.
Rinciannya
Begini cara kerjanya: AI alat mengidentifikasi akun utama dengan menggunakan data interaksi historis. Skor timbal bertambah atau berkurang ketika AI mengidentifikasi interaksi positif atau negatif. Studio Iklan Salesforce, yang juga ada di dalam alat ABM, kemudian menarik data CRM dan interaksi untuk membantu mengidentifikasi akun yang serupa. AI juga akan terus memindai keterlibatan untuk menemukan peluang ketika optimal bagi pemasar dan staf penjualan untuk mengirim pesan. Ini juga memindai interaksi akun untuk menentukan apakah transaksi yang sudah dalam proses mengalami kemajuan dengan cara yang sehat atau jika diperlukan perhatian ekstra.
Misalnya, Einstein akan memindai interaksi email dengan kontak Anda untuk mengambil frasa seperti, "Tanya bos saya" atau "Jalankan rantai komando" untuk memberi tahu Anda jika Anda berbicara dengan pembuat keputusan. Jika Einstein melihat frasa-frasa ini, maka itu akan mengingatkan Anda pada kemungkinan bahwa Anda tidak mengajukan kepada orang yang tepat dalam akun. Selain itu, jika seseorang dalam akun terlibat dengan konten tertentu atau jika mereka melakukan pembelian yang memerlukan pembelian sekunder, maka AI alat akan memicu peringatan.
Dasbor ABM sepenuhnya berfokus pada akun, yang memungkinkan staf penjualan dan pemasaran untuk menentukan keberhasilan kampanye berdasarkan pada bagaimana kelompok pembeli B2B terkait dengan konten. Misalnya, pemasar dapat mengidentifikasi atribut kampanye pemasaran yang memiliki potensi tertinggi untuk mendorong penjualan untuk akun yang ditargetkan dengan menentukan bahwa urutan mengklik pada iklan, mengunduh ebook, dan menonton webinar adalah perjalanan optimal untuk mengubah prospek menjadi tinggi -kualitas mengarah, menurut pernyataan Salesforce. Anda kemudian dapat memantau jenis kampanye ini terhadap berbagai jenis kampanye untuk menentukan pendekatan mana yang akan lebih berhasil di masa depan.
Klien ABM termasuk situs pencarian kerja CareerBuilder, perusahaan produk kimia Sika Corporation, dan konsultasi bisnis Slalom. Untuk mendapatkan pengalaman Einstein ABM sepenuhnya, Anda harus menggabungkan beberapa modul Salesforce (dan mengumpulkan sejumlah besar uang tunai dalam proses). Modul yang Anda butuhkan adalah:
- Wawasan Akun Einstein, Skor Utama Einstein, dan Wawasan Peluang Einstein (semua bagian dari Penjualan Cloud Einstein), yang menelan biaya $ 50 per pengguna per bulan,
- Analisis Pemasaran B2B, yang biayanya $ 300 per bulan,
- Analisis Penjualan, yang biayanya $ 75 per pengguna per bulan,
- Engagement Studio (bagian dari edisi Pemasaran Salesforce Pardot B2B), yang berharga $ 1.000 per organisasi per bulan,
- Terlibat Tenaga Penjualan, yang merupakan tambahan $ 50 per pengguna per bulan dengan edisi Salesforce Pardot apa pun,
- Studio Iklan, yang berharga $ 2.000 per organisasi per bulan.
Jadi, Anda mencari minimal $ 3.475 pengeluaran bulanan jika Anda memutuskan untuk melakukan all-in. Namun, karena pendekatan modular ini, Anda dapat membangun sistem Anda sendiri berdasarkan layanan spesifik yang Anda perlukan dan harga yang Anda bayarkan.
The Backstory
Diumumkan pada bulan September 2016, Einstein AI mengambil keuntungan dari pembelajaran mendalam Salesforce, pembelajaran mesin (ML), analitik prediktif, pemrosesan bahasa alami, dan teknologi pemrosesan gambar untuk melayani sebagai manajer akun robot. Einstein mampu memproses miliaran poin data, pengulangan, dan gambar untuk membantu Anda meningkatkan alur kerja Anda. Alat ini fleksibel dan cukup cerdas untuk memungkinkan Anda memprogram otomatisasi dan prediksi spesifik di luar kasus penggunaan standar. Einstein belajar dari penggunaan Anda untuk merekomendasikan alur kerja yang lebih baik yang khusus untuk organisasi Anda.
Semua pelanggan Salesforce mendapatkan akses ke Einstein terlepas dari aplikasi atau tingkat harga. Jadi, jika Anda hanya menggunakan Salesforce sebagai perangkat lunak helpdesk Anda, maka Anda masih dapat memanfaatkan AI untuk meningkatkan proses layanan. Namun, semakin banyak data yang Anda ikat ke Salesforce, Einstein akan semakin membantu. Antarmuka pemrograman aplikasi (API) Einstein dapat dipasang di luar rangkaian Salesforce itu sendiri untuk terhubung ke aplikasi dan situs web pihak ketiga. Ini memungkinkan Anda menarik data dari situs web e-commerce Anda sendiri atau akun email perusahaan Anda untuk membantu Einstein membuat rekomendasi yang lebih cerdas.
Tentu saja, Salesforce bukan satu-satunya pemain CRM dan otomatisasi pemasaran yang mengambil keuntungan dari AI. Zoho baru-baru ini menambahkan asisten virtual berbasis AI ke alat Zoho CRM-nya. Fitur baru, Zoho Intelligent Assistant (Zia), adalah mesin otomasi yang dirancang untuk memberikan rekomendasi berbasis data tanpa kompromi kepada staf penjualan setiap kali mereka menggunakan Zoho CRM. Terbatas untuk Zoho CRM, Zia direkayasa untuk mendeteksi anomali penggunaan sistem, menyarankan alur kerja dan makro yang optimal, dan memberi tahu wiraniaga tentang kapan harus menghubungi calon pelanggan, menurut Kepala Penginjil Zoho Raju Vegesna. Ada IBM Watson Analytics, kakek dari ML dan AI. Watson pada dasarnya adalah alat intelijen bisnis (BI) tetapi juga merupakan agen virtual, alat e-commerce, solusi pemasaran, dan kontestan permainan game.
