Maaf, itu, Anda tidak punya banyak daya beli

Lebih dari $ 2, 9 triliun akan dihabiskan secara global untuk pembelian teknologi bisnis pada tahun 2017 menurut laporan baru oleh Spiceworks, Inc. Pembelian ini akan mencakup server, komputer, alat penyimpanan dan berbagi file, teknologi manajemen perangkat seluler (MDM), dan banyak lagi.

Sayangnya untuk banyak diehard PCMag membaca artikel ini, IT Decision Makers (ITDMs) tidak membuat keputusan pembelian akhir sesering yang dilakukan Business Decision-Maker (BDMs), laporan menyatakan. Faktanya, ITDM bertanggung jawab secara tidak proporsional untuk melakukan kerja keras meneliti, menemukan, dan mengelola implementasi baru daripada rekan BDM mereka. Namun, BDM lebih cenderung menjadi pihak yang menyetujui dana untuk dan membuat keputusan akhir tentang teknologi yang pada akhirnya dapat diimplementasikan.

Untuk memperburuk keadaan bagi ITDM, BDM juga lebih cenderung menjadi satu-satunya pembuat keputusan tentang pembelian TI. Jika Anda tidak mempercayai saya atau jika Anda tertarik pada bagaimana tumpukan angka terhadap ITDM, saya telah memecahnya untuk Anda di bagian (memilukan) berikutnya.

By The Numbers

ITDM biasanya menentukan apakah ada kebutuhan untuk solusi dan vendor baru (mungkin karena semua orang terus mengatakan ada sesuatu yang rusak). Faktanya, 84 persen ITDM mengklaim bertanggung jawab untuk memulai proses pencarian baru dibandingkan dengan hanya 53 persen BDM. Rasio serupa dalam hal siapa yang mengklaim untuk mengevaluasi solusi dan membuat rekomendasi.

Namun, ketika tiba saatnya untuk membuat keputusan akhir, menyetujui dana, dan menyetujui pembelian, BDM memimpin. Lima puluh dua persen BDM membuat keputusan pembelian akhir di organisasi masing-masing dibandingkan dengan hanya 33 persen ITDM (atau dikenal sebagai orang yang benar-benar memahami apa yang dilakukan teknologi, tetapi saya ngelantur). Setengah dari semua BDM menyetujui dana untuk solusi dan layanan baru sementara 13 persen ITDM kecil mampu menandatangani teknologi baru. Empat puluh tujuh persen BDM memberikan persetujuan akhir untuk pembelian sementara hanya 22 persen ITDM yang berbagi tanggung jawab ini.

ITDM secara dramatis lebih kecil kemungkinannya menjadi satu-satunya pembuat keputusan di tim mereka (19 persen) dibandingkan BDM (37 persen). Mereka juga jauh lebih kecil kemungkinannya untuk menjadi bagian dari kelompok yang memberikan persetujuan akhir: 15 persen dibandingkan dengan 32 persen BDM. Sayangnya untuk ITDM, ketika tiba saatnya untuk benar-benar mengimplementasikan dan mengelola alat dan layanan, sebagian besar pekerjaan jatuh pada tim mereka. Faktanya, 79 persen ITDM mengatakan itu tugas mereka untuk memastikan proses implementasi berjalan dengan lancar.

(Gambar melalui: Spiceworks)

Bagaimana Pemasar Mencapai BDM dan ITDM

ITDM jauh lebih mungkin menemukan teknologi baru melalui webinar daripada rekan-rekan BDM mereka. Enam puluh satu persen ITDM menonton video web untuk meneliti produk sementara hanya 24 persen BDM adalah penggemar format webinar. Rasio serupa ada untuk mereka yang mengonsumsi konten melalui forum dan konferensi online.

BDM lebih cenderung menghadiri acara yang disponsori dan pertemuan langsung daripada menonton webinar, membaca forum online, dan menghadiri konferensi. Tiga puluh tujuh persen BDM menghadiri pertemuan langsung, sementara 35 persen menghadiri acara yang disponsori.

(Gambar melalui Spiceworks)

Namun, mereka yang mencoba menjangkau BDM untuk mempromosikan produk dan layanan harus mencoba email. Dari semua metode komunikasi yang tercantum dalam laporan, email adalah metode yang disukai untuk BDM. Empat puluh satu persen responden mengatakan mereka lebih mudah menerima email daripada saluran komunikasi lainnya.

Baik BDM maupun ITDM membutuhkan lebih dari 10 interaksi dengan konten untuk membuat keputusan pembelian. ITDM memerlukan lima interaksi dalam fase penemuan, 7, 4 interaksi dalam fase perendaman, dan 4, 2 interaksi dalam fase pengambilan keputusan. BDM membutuhkan interaksi yang sedikit lebih sedikit untuk membuat keputusan: 3, 8 interaksi dalam fase penemuan, 4, 9 pada fase perendaman, dan 3, 6 pada fase pengambilan keputusan.

Laporan Spiceworks mencakup respons survei dari sekitar 600 ITDM dan 300 BDM di seluruh dunia.